لقد واجه تجار التجزئة في لبنان ظروفًا صعبة على مدى السنوات الأربع الماضية. فقد أدى الاضطراب الإقليمي الذي بدأ بالحرب في سوريا إلى انخفاض أعداد السياح، وقلّت القدرة الشرائية للزبائن المقيمون في لبنان مقارنة بالزائرين الذين كانوا شائعين قبل بضع سنوات.
يظهر مؤشر البيع بالتجزئة لجمعية التجار في بيروت وفرنسبنك أنه على الرغم من أن مؤشر أسعار المستهلك في انخفاض مستمر (للفصل الرابع على التوالي)، إلا أن بعض قطاعات سوق التجزئة لم تنتعش كما كان متوقعًا في بيئة انكماشية. في الواقع، بقي سوق التجزئة اللبناني بشكل عام راكدًا في عام 2015.
وإزاء هذا السيناريو، ليس من المستغرب أن العديد من التجار كانوا مترددين في مشاركة همومهم مع وسائل الإعلام. ليس الحال كذلك مع LG، الشركة الكورية المصنعة للسلع الاستهلاكية والإلكترونيات. جلسنا مع تاي هون ريو، المدير العام لشركة LG للإلكترونيات في منطقة المشرق، لمناقشة أداء الشركة في لبنان والتحديات التي تواجهها في هذا السوق.
E هل تستهدفون بشكل محدد الأسواق المستهدفة في الشرق الأوسط لمنتجات الأسر والإلكترونيات التي تصنعها LG؟
نعم. هناك العديد من الموردين والعلامات التجارية ولكل مورد وعلامة تجارية جمهورهم المستهدف. السوق الآن يشهد العديد من المنتجات الصينية منخفضة التكلفة. أسماء مصنعيها غير معروفة، وهم يستهدفون شرائح الطلب ذات الدخل المنخفض إلى المتوسط. لقد تجاوزنا هذه المراحل منذ زمن طويل حيث أننا في هذا السوق لأكثر من 30 عامًا، أولاً تحت علامة جولدستار ثم كـ LG. لقد قمنا بترقية موقعنا باستمرار، واليوم لم نعد نضع علاماتنا التجارية كمنتجات ميسورة التكلفة لأصحاب الدخل المتوسط أو المنخفض. من يريد المنتجات منخفضة التكلفة يجب عليه البحث عن علامات تجارية أخرى. إننا نستهدف نسبة 35 في المائة العليا من العملاء ليكونوا عملاءنا المخلصين.
E في سوقكم المحلي في كوريا، تحتل LG المرتبة الثانية في قيمة العلامة التجارية بعد سامسونج. هل قيستم مدى الوعي بالعلامة التجارية الخاصة بكم في لبنان وكم ازداد خلال السنوات الأربع الماضية؟
يمكنني القول إن تواجد LG في الشرق الأوسط أعلى بكثير مما هو عليه في الأسواق العالمية بشكل عام. لبنان والأردن من بين الأسواق القليلة حيث تتمتع LG بوعي شديد بالعلامة التجارية كأهم خيار للمستهلكين. أكثر من 82 في المائة من المستهلكين في الأردن ولبنان يسمون LG كرقم واحد أو اثنين عندما يسألون عن العلامات التجارية المفضلة لديهم في التلفزيونات والغسالات.
E ما هي الأسواق التي تغطيها من مكتبك الإقليمي في عمان؟
منطقة تغطيتي تشمل العراق وسوريا ولبنان، والأردن بالطبع، وفلسطين. إنها المنطقة الأكثر عرضة للنزاعات.
E هل صحيح أنك لا تحتفظ بأي منظمة مبيعات مملوكة لـ LG في لبنان؟
لدينا فرع قانوني في بيروت لكن لم نحصل على رخصة للبيع مباشرة في لبنان. لدينا ثلاثة موزعين في البلاد.
E عندما تشتري منتجات العلامات التجارية الدولية في لبنان، غالبًا ما تجد متاجر تبيعها، ربما بأسعار مخفضة، ولكنها لا تستمر في تقديم هذه المنتجات أو أي خدمات ما بعد البيع. من ناحية أخرى، يبدو أن السوق المحلية للسلع الاستهلاكية الكبرى قد يهيمن عليها عدد قليل من المستوردين الكبار والمنافسة في هذا الجزء تبدو محدودة جدًا. كيف تتعامل مع هذه التحديات؟
هذه قضية معقدة جدًا. من حق المستهلك أن يحصل على أدنى سعر ممكن لنفس المنتجات، والسوق يحمي المستهلكين من الاحتكار. [لكن] إذا كان لديك العديد من الموزعين، فهم أحيانًا يدخلون في منافسة شرسة ويخفضون أسعارهم بشكل أعمى بحيث في نهاية المطاف الكل في السوق يكون خاسرًا.
يجب أن نكون متوازنون جدًا في كيفية حماية مصالح المستهلكين ولكن أيضًا مصالح الموزعين في نفس الوقت. يجب أن نرضي كليهما، وأحد معالمنا أننا نحاول دعم موزعينا بإعلانات أفضل أو معارض عرض أفضل مثل المعرض الذي نحن فيه الآن.
E هل تمولون معارضهم؟
لا، نحن لا نمولهم ولكن ندعم الموزعين بالديكورات أو التدريبات لموظفيهم على بيع السلع الفاخرة. أحد ثلاجاتنا هنا تباع مقابل 3500 دولار. هذا مبلغ ليس بالقليل لأي شخص ولذلك يجب أن نعطي الموزعين تدريبًا ليبيعوا ليس بالسعر بل بالجودة.
تتطلب الخدمة الكثير من الأنظمة لأنك تحتاج إلى أكثر من نصف مليون قطعة [قطع غيار] مختلفة، وتحتاج إلى نظام منظم جيدًا لإدارة هذه المكونات. لدينا مستودع كبير للخدمة في جبل علي، دبي، ومن هناك نزود كل موزع.
E ربما يكون التجار اللبنانيون أذكى من غيرهم في الحصول على المنتجات بشكل غير رسمي من الخارج. عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات التسعير للهواتف المحمولة على سبيل المثال، هل تواجه مشكلات بسبب الواردات الرمادية لأن وكلاء العلامة التجارية الرسميين ليسوا بنفس الدرجة من التنافسية؟ هل تسعر المنتجات المحمولة لتكون منافسة للسوق السوداء أم بناءً على تقييم العملاء؟
ما تصفه هو صُدَاع كبير حالي ومشكلة مهمة نواجهها في سوق الهواتف المحمولة. هذا ما يحدث في لبنان وفي بلاد الشام كلها، بل وأسوأ في سوريا والعراق، وأيضًا في الأردن. يصعب حل المسألة. وحتى لو قدمت LG المنتجات بنفس السعر للأسواق الـ 200 التي توجد حول العالم، فإنه ليس من الضروري أن تباع هذه المنتجات بنفس السعر لأن الهوامش الإضافية تختلف. نحن رجال أعمال ويجب أن نواصل أعمالنا بالرغم من مثل هذه المواقف حيث يكون هناك عاملا متضاربا. لا يمكننا إملاء أي سعر يحدده المرء ولكن يمكننا القول إن أي شخص يضيف السعر الرسمي سيكون لديه الدعم منا ويمكنه تقديم عروض خدمة مميزة لعملائه.
E أين تحتل الهواتف المحمولة مرتبة ضمن المنتجات المختلفة لديك، من حيث عدد الوحدات المباعة ومن حيث القيمة المضافة للشركة LG في منطقة المشرق؟
تحتل LG المرتبة الثانية في التلفزيونات من حيث القيمة والكمية [المبيعات]. بالنسبة للثلاجات وأجهزة التكييف، نحن في المرتبة الأولى. في الهواتف المحمولة نحن في المرتبة الثالثة في بعض الأسواق والمرتبة الرابعة في غيرها. نريد أن نكون في المرتبة الأولى أو الثانية يومًا ما ولكن لكي أكون صادقًا معك، لن يكون من السهل تحقيق ذلك في العامين إلى الثلاثة أعوام القادمة.
E هل خصصت بعد ذلك ميزانية تسويقية صحية بصورة خاصة لتوسيع موقعك في لبنان وما هي أهداف حصتك السوقية لعام 2016؟
ناقشت هذا اليوم مع مديرنا في لبنان، السيد لي. [في عام 2015]، نتوقع أن نحصل على نحو 10 في المائة من الحصة السوقية في لبنان ونأمل في زيادة حصتنا السوقية إلى 15 في المائة [في عام 2016]. للوصول إلى 15 في المائة يعني [أننا نحتاج إلى] نمو بنسبة 50 في المائة؛ هذا هدف طموح للغاية. وبناءً على ذلك، للنمو من 10 إلى 15 [في المائة من الحصة السوقية] عليك أن تحسب ما يعنيه هذا من حيث احتياجات الاستثمار ومن حيث قنواتك، [الأنشطة والعروض داخل المتجر] أو اتصالاتكم. يجب تغيير كل هذه الأمور وفقًا لذلك، بما في ذلك لوجستياتك.
E هل كانت هناك أي صعوبة محددة أو فرصة خاصة واجهتك في لبنان في عام 2015؟
كما ذكرت بالفعل، الصعوبات التي تواجهنا في سوق الهواتف المحمولة في لبنان خاصة جدًا وأن السوق الموازي كان أكبر صعوبة بالنسبة لنا. لولا وجود المستوردين الموازيين، لكنا اكتسبنا حصة سوقية أكبر.
E هل كان للصعوبات الاقتصادية التي شهدناها في عام 2015 تأثير سلبي على مبيعاتك؟
بكل تأكيد. منطقتنا متأثرة بشكل كبير بعاملين. أحدهما النزاعات الإقليمية؛ هذه الحروب تؤثر ليس فقط على المنطقة بأكملها ولكن أيضًا على لبنان. العامل الآخر هو انخفاض أسعار النفط إلى النصف مما قلل من ميزانية كل حكومة وكل فرد في الأسواق المحيطة وهذا أثر بشكل غير مباشر على لبنان؛ وفقًا للإحصاءات، عانى هذا السوق من نمو سلبي يزيد عن 10 أو حتى 15 في المائة تراكمت حتى نهاية سبتمبر 2015. وقد حققنا نموًا إيجابيًا طفيفًا في هذه الفترة وأنا مسرور جدًا بذلك، لأنه ليس إنجازًا بسيطًا في ظل هذه الظروف.
E هل من الصحيح إذًا القول إن النمو الإيجابي الذي كان بأرقام فردية في المطلق سمح لك بزيادة حصتك السوقية إلى 10 بالمائة لأن المنافسين لم ينمو؟
هذا هو ما حدث.
E ما استراتيجيتك لهذا العام من هذه الزاوية؟
بشكل عام لا أتوقع أي نمو كبير في البلاد الأساسية للمشرق ولبنان لعام [201]6]. كيف أتصوره، سيكون [2016] عامًا آخر مثل عام 2015. ومع ذلك، فهذا لا يعني بالضرورة أن أعمالك ستتقلص. لدينا استراتيجية للتعامل مع هذا النوع من الأوضاع ونحن مستعدون لمواجهة تلك التحديات. السوق، إذا كان جيدًا، قد يعاني من انخفاض نحو خمسة في المائة أو في أسوأ الحالات قد يشهد نموًا سلبيًا بنسبة نحو 10 في المائة، لكن بالنسبة لأعمال LG في لبنان نتوقع نموًا بنحومثل خمسة في المئة أيضًا في عام 2016.
E هل تنصح موزعيك بزيادة عدد العاملين لديهم أو تعزيز شبكاتهم هذا العام؟
قوة قناة موزعينا هي واحدة من العوامل الأهم التي ننفق عليها، وقد بدأنا بالفعل في فعل ذلك. سنقوم بتوسيع قنواتنا، وقد تحدثت بالفعل مع معظم موزعينا وهم مستعدون للقيام بذلك. كل أزمة أو حالة ركود أو وقت صعب يمثل فرصة لنا لتوسيع نفوذنا. هذا هو كيف نراها.
E ما مدى مساهمة سوريا عادة في الطلب على منتجات LG في منطقة المشرق؟
كانت سوريا تقليديًا تمنحنا 30 في المائة من أعمالنا؛ وقد انخفض ذلك الآن إلى أقل من 15 في المائة. لا يزال هذا يشكل جزءًا مهمًا بالنسبة لنا، بالنظر إلى الوضع في البلاد.
E هل الأردن هو الأول بالنسبة لكم من حيث المساهمة في مبيعات LG الإقليمية؟
العراق هو الأول. فهو يشكل أكثر من 50 في المائة من أعمالي؛ يساهم الأردن ولبنان مجتمعين بحوالي 30 في المائة من أعمالنا، بتقديرات متساوية تقريبًا. نحن نبيع كمية أقل هنا من الأردن لكننا في بعض الأحيان نحقق قيمة أكبر هنا من الأردن. هذا يعني أن لبنان سوق ممتاز ويستحق جدًا بالنسبة لنا أن نحافظ على حصة سوقية جيدة هنا.
E لكنكم لا تنوون الانتقال إلى المبيعات المباشرة في لبنان؟
ليس لدينا خطط من هذا النوع لأنه لكي نؤسس وجودًا للمبيعات المباشرة، يجب أن يكون حجم الأعمال كبيرًا جدًا، شيء مثل 200 مليون دولار في المبيعات السنوية. هذا ليس متوقعاً للبنان.
E كم نسبة منتجات LG من مجموع محفظتها الكاملة المتاحة في السوق اللبنانية؟
كما قلت، هذا هو بيئة اختبار بالنسبة لنا، ونحن نحمل في لبنان تقريبًا كل منتج نقدمه في الأسواق الأخرى. أود أن أضيف أنني أدركت أن لبنان مهم جدًا لنا من حيث تسويق منتجاتنا الممتازة. لقد أعطتنا العملاء اللبنانيين فرصة جيدة جدًا [للاختبار] عن كيفية التفاعل مع جميع المستهلكين في الشرق الأوسط. أنا أقدر كثيرًا الدعم المستمر والمودة التي منحها لنا العملاء اللبنانيون.
