في الولايات المتحدة اليوم يتم شراء أكثر من ثلث جميع تذاكر الطيران عبر الإنترنت، ويرجع ذلك إلى حد كبير إلى حقيقة أن 68% من بين 328 مليون نسمة في البلاد يستخدمون الإنترنت – وفقاً لموقع www.internetworldstats.com – وأن البطاقة الائتمانية أصبحت شائعة انتشارها مثل ساعة اليد. في مقابل ذلك، في جميع أنحاء الشرق الأوسط، يستخدم الإنترنت فقط 8.2% من حوالي 261 مليون نسمة وعديد من الناس لم يروا بطاقة ائتمان قط. ولكن على الرغم من هذا الاختلاف الكبير، فإن ميتري كربان، شريك في شركة كوربان للسفر في لبنان، يعتقد أن الآن هو الوقت المناسب لإطلاق وكالة حجز سفر عبر الإنترنت في الشرق الأوسط – تدعى بشكل مناسب uflyonline.com.
مفهوم مجدد
موقع Uflyonline – الذي كان موجودًا لعدة سنوات. لكنه احتفظ بملف منخفض بشكل واضح، حيث يعمل خلف الكواليس في وكالة السفر الحالية كربان للسفر. لذلك، على الرغم من أنك قد تشتري تذكرة عبر الإنترنت، كان عليك أن تأخذها من كربان للسفر. “ليس أفضل طريقة للقيام بذلك,” اتفق كربان. لكن مؤخرًا، قرر هو ومستثمروه الزملاء أن الوقت قد حان لتحويل Uflyonline من موقع إلكتروني غير مُعلن عنه إلى شركة مستقلة تمامًا – وهي خطوة تم تفعيلها من خلال حملة تسويقية سوف تكلف في نهاية العام ما يقرب من ربع مليون دولار (حوالي 70% من التكلفة الإجمالية).
“قبل سنتين، لم نشعر أن السوق كان جاهزًا. لمدة سنتين، قمنا بالإعلان فقط عبر الإنترنت. الآن، عدد أكبر من الناس في لبنان والمنطقة يستخدم الإنترنت، وتطورت التكنولوجيا، والإنترنت أصبح أسرع بكثير، وشركات الطيران مثل طيران الإمارات والسعودية وحتى MEA بدأوا يستخدمون التذاكر الإلكترونية والإنترنت أكثر،” قال كربان. “لقد فتحنا متجرًا حقيقيًا من الطوب والملاط كي نخبر الناس أننا موجودون، وأن الحجز عبر الإنترنت هو حقيقة، وأنه أفضل طريقة لحجز رحلة. المتجر مرخص ويعمل في لبنان. إنه مفتوح 24 ساعة. الخيارات موجودة والأسعار تنافسية للغاية.
“إذا لم ندخل إلى العمل، في هذه المنطقة الآن، سوف يقوم شخص آخر بذلك.”
عمل Uflyonline فقط في شكله الجديد لأيام الخمس عندما تحدثت Executive إلى كربان، لكنه قال إن المبيعات تشير بالفعل إلى أن الحملة التسويقية تجذب العملاء إلى الموقع. “لقد فوجئنا بشكل إيجابي من الإقبال الشديد للناس على هذه الخدمة,” قال. “الناس بدأوا يستوعبون الأمر فورًا، يقفزون على الإنترنت ويحجزون.” في الـ 48 ساعة التي سبقت المقابلة، قال كربان، إن Uflyonline باعت 10 تذاكر.
متابعة الاتجاهات الدولية
شهد كربان على الازدهار في الحجز عبر الإنترنت في الولايات المتحدة عندما كان يعيش هناك في أواخر التسعينيات، وتوقع انتشاره إلى أوروبا. في الواقع، أحد أصحاب uflyonline الحاليين هو فرنسي قام بإنشاء وكالة حجز عبر الإنترنت في أوروبا بالتزامن مع انتشار الازدهار. “أخبرني: يجب أن نجرب هذا في الشرق الأوسط,” تذكر كربان. “بدأت أرى كيف يمكن تنفيذها هنا. انتقلت من القاهرة إلى دبي إلى أبوظبي لإنشاء النظام. استغرق منا الأمر حوالي سنة ونصف لإنشاء تحالفات وفهم العمل. وكان علينا تكييف التكنولوجيا. تعاملنا مع الكثير من المشاكل، الكثير من الأخطاء. غيرنا خطتنا التجارية عدة مرات. أخيرًا، توصلنا إلى استنتاج أننا سوف نضطر إلى إنشاء متجر في كل مدينة مستهدفة والبدء في الترويج للحجز عبر الإنترنت كمنتج حقيقي ومنح الناس الخيار.”
الشركة مملوكة لأربعة شركاء: كربان، مالك وكالة الحجز عبر الإنترنت الفرنسي الذي اقترح مشروع الشرق الأوسط على كربان ويبدو أنه يفضل البقاء مجهول الهوية، Openfares، وهي شركة حلول برمجيات كندية نشطة في أمريكا الشمالية والجنوبية وأوروبا وتأمل في التوسع في الشرق الأوسط، ومستثمر سعودي صامت. معًا، قام الأربعة بالفعل باستثمار ما يقرب من مليون دولار.
شركة ناشئة منخفضة التكلفة
“هذا في الواقع مبلغ صغير جدًا لهذا النوع من الأعمال,” قال كربان. “كان ميزانية بدء تشغيل مشروع شريكي الفرنسي في أوروبا في عام 1998 هي 12 مليون يورو. سيكلفه اليوم 30، 40 أو 50 مليون يورو.
“السبب الذي جعل التكلفة لدينا قليلة هنا هو أولاً، أننا لم نقم بالكثير بعد؛ ثانياً، تكاليف الإعلان والعديد من التكاليف الأخرى أقل بكثير؛ وثالثًا، ليس لدينا في الوقت الحالي منافسة.
ولكن قال كربان إنه يتوقع أن تزدهر المنافسة مع تبني المفهوم في المنطقة. “لقد لاحظنا أن أوروبا تتابع الولايات المتحدة بفارق يتراوح بين ثلاث إلى أربع سنوات,” قال. “ونحن نتابع أوروبا بفارق يتراوح بين ثلاث إلى خمس سنوات. لذا فإن الفجوة بين الولايات المتحدة وبيننا تقريبًا 10 سنوات. تطور السفر عبر الإنترنت في الولايات المتحدة في عام 1996. اليوم، تقريبًا ثلث المسافرين عبر الطيران في أوروبا يشترون عبر الإنترنت. في غضون خمسة أو ست سنوات من اليوم، قد يأخذ الحجز عبر الإنترنت حصة 10% من سوق الشرق الأوسط.
لا أعتقد أنه سيصل أبدًا إلى 30% أو 40%,” أضاف، “بسبب نقص التعليم، ولغة الأشخاص. لكن حتى 10% من سوق الشرق الأوسط عبر الإنترنت هو مبلغ كبير.
قال كربان إنه يتوقع أن تنفق الشركة الكثير على مدى السنوات القادمة لتأسيس قواعد عملاء في جميع أنحاء الشرق الأوسط.
في لبنان، على مدار العام المقبل، سيتم إنفاق ما بين 300,000 دولار إلى 500,000 دولار، كما قال. ثم تأتي الدول العربية الأخرى. “إذا نجح مشروعنا في لبنان، سننتقل إلى دبي بعد ذلك، ثم أبوظبي، ثم ربما الكويت. لقد رأينا عددًا كبيرًا من الجنود الأمريكيين يستخدمون خدماتنا في الكويت.” قال كربان إن الشركة تتوقع إنفاق 6 ملايين دولار أخرى في المنطقة على مدى السنوات الثلاث القادمة.
وصول إقليمي
عندما أُنشأت Uflyonline تواجدها البسيط عبر الإنترنت خلف وكالة سفر موجودة بالفعل في لبنان قبل سنتين، فعلت الشيء نفسه في سبع دول عربية أخرى – البحرين، مصر، الأردن، الكويت، قطر، المملكة العربية السعودية والإمارات العربية المتحدة. وكما تحولت نفسها في لبنان إلى شركة مستقلة تمامًا، كذلك تأمل في القيام بذلك في البلدان السبع الأخرى.
قال كربان إنه يرى الشركة تحقق التوازن المالي في غضون سنتين. قال إنه يأمل في تحقيق أعمال بقيمة 10 ملايين دولار في لبنان في غضون سنتين، “مقارنة بإحدى وكالات السفر الخمسة الكبرى في لبنان,” أو 3% من سوق وكالات السفر اللبناني الذي يبلغ حوالي 300 مليون دولار.
اعترف كربان بأنه قد لا يكون من السهل جذب العملاء في هذا الجزء من العالم بعيدًا عن الشراء التقليدي وجهًا لوجه الذي اعتادوا عليه. “الموقع لا يتحدث,” أشار. ولكن هو مقتنع بأن هناك ما يكفي من مستخدمي الإنترنت والمسافرين بالطائرات في الشرق الأوسط لجعل النظام يعمل. وفي محاولة للحفاظ على عنصر إنسانِي مطمئن، قامت uflyonline بإنشاء مراكز اتصال مفتوحة للرد على الاستفسارات خلال ساعات العمل العادية. ويمكن للعملاء أيضًا استلام تذاكرهم من مكاتب .uflyonline
في تأكيد ضمني آخر على أن الأمر سيستغرق وقتًا لكي يصبح المستخدمون العرب لحجز الرحلات عبر الإنترنت تلقائيين مثل نظرائهم الغربيين ، فإن الشركة لا تلزم العملاء بالدفع ببطاقة الائتمان. “الناس سعداء بالقدوم إلى مكتبنا والدفع نقدًا. كثيرون لا يثقون ببطاقات الائتمان,” لاحظ كربان. ومع ذلك، أضاف أن نصف المشتريات في الأيام الخمسة الماضية تمت ببطاقة الائتمان. “في الوقت الحالي نقوم بتثقيف الناس في المنطقة,” قال.
يشدد كربان على أن uflyonline ليست شركة فرعية لكربان للسفر. إنها شركة منفصلة تمامًا. ومع ذلك، فإن حصته من الاستثمار هي فعليًا استثمار من كربان للسفر. “ولذلك نحاول القيام بذلك بطريقة تضر كربان للسفر بشكل أقل,” شرح كربان. “لهذا السبب نبقيها منفصلة تمامًا، حتى لا يكون لدى العميل خياران في المكتب نفسه.”
تضم Uflyonline حاليًا 25 موظفًا، منهم فقط سبعة يعملون بالفعل في لبنان. “كل شيء آخر يتم الاستعانة بمصادر خارجية لأشخاص في مجال الويب والتكنولوجيا، أغلبهم في كندا,” أوضح كربان.
