هذا الشهر سيشهد إطلاق Château Ka، أحدث إضافة إلى القائمة المتزايدة تدريجيًا من مصانع النبيذ المحلية. يُعتبر Ka ثمرة عقل أكرم قساطلي، رئيس مجلس إدارة شركة قساطلي شتورة، وهي الشركة التي قدمت في مراحل مختلفة من حياتها الشراب المركّز والمربى وعصائر الفاكهة لأجيال من اللبنانيين. ستكون الدفعة الأولى من النبيذ 15,000 زجاجة من Blanc de Blancs، و15,000 زجاجة روزيه و60,000 زجاجة من النبيذ الأحمر تحمل اسم Source de Rouge. هناك أيضًا خطط لإنتاج نبيذ بمستوى ‘شاتو’.
ست سنوات من الابتكارمبادرة النبيذ هي تتويج لست سنوات مذهلة من الابتكار الناجح لشركة قساطلي. في عام 2000، رأت الشركة الإمكانية التجارية في المشروبات الكحولية الجاهزة للاستهلاك (RTDs) وخلال عام أطلقت Buzz المتعدد النكهات، مشروب لبنان المشتق من الفودكا لتنافس Smirnoff Ice. تلى ذلك إطلاق Freez بعد عام، وهو مشروب جاهز خالي من الكحول، الذي حقق نجاحًا كبيرًا في الخليج بحيث يشكل حوالي 70٪ من إيرادات الشركة البالغة 15 مليون دولار. مع Château Ka، تمتلك قساطلي الآن ثلاثة علامات تجارية بارزة.
تنفق الشركة حوالي 500,000 دولار سنويًا، معظمها على اللوحات الإعلانية، للإعلان عن Buzz وFreez. الهدف هو دفع اسم قساطلي بلطف إلى الخلفية. يوضح نايف قساطلي، ابن أكرم ونائب رئيس الشركة، قائلًا: ‘بهذه الطريقة يمكننا بناء علاماتنا التجارية وجعلها أكثر جاذبية للمشترين المحتملين.’
فهل الدخول في عالم النبيذ هو مجرد فرصة أخرى ملحوظة بشكل جيد، نظرًا للملف الشخصي المرتفع لقطاع النبيذ في السنوات الأخيرة؟ نايف يختلف ويشرح أن الخطوة متجذرة في التزام قوي. ‘النبيذ يجري عميقًا في عروق والدي. لطالما أراد صنع النبيذ. درس علم الخمور في ديجون في الستينيات.’
في الواقع، المبنى الذي يضم المصنع في مقسى، خارج شتورة، كان في الأصل مصنع نبيذ (لا تزال الأحواض الخرسانية الأصلية في مكانها) ولكن الحرب وضعت تلك الخطط جانبًا. ‘صنعنا أول نبيذ لنا ولكن غارة ميليشيا علينا، أزالوا الأغطية من الأحواض وتسرب النبيذ. كنا عائلة تصنع الكحول في البقاع. كانت فترة صعبة بالنسبة لنا، فعدنا إلى إنتاج الشراب المركز.’تعبئة الجلابفي عام 1982، بدأت الشركة أولى أفكارها التسويقية بوضع الجلاب، الذي كان حتى ذلك الحين مشروبًا لا يمكن شراؤه إلا من البائعين المتجولين، في زجاجات. وتبع ذلك في عام 1983 إنتاج مشروب كريمي يشبه Baileys Irish Cream. يقول نايف، الذي انضم إلى الشركة في 1994 وساعد في بدء خط العصير وكذلك تعزيز إنتاج المربيات والمخللات: ‘كنا نأخذ أساس مشروب دولي مُثبت ونعطيه اسمًا محليًا وعلامة محلية.’
وهكذا سارت الأمور حتى عام 1999، عندما أعاد أكرم إحياء حلمه المؤجل في إنتاج النبيذ. يقول نايف: ‘حصل والدي على آلة تعبئة من مصنع نبيذ مفلس في سويسرا. أُرسلت مع بعض الفنيين لتفكيكها وشحنها إلى لبنان.’
ثم تم تأجيل حلم النبيذ مرة أخرى. ‘بينما كنت في سويسرا، علمت أن Smirnoff كان يطلق Smirnoff Ice. فكرت، ‘ يجب أن نفعل هذا،’ وأدركت أنه يمكننا استخدام مصنع التعبئة لصنع المشروبات الغازية، حيث تم استخدامه في الأصل لإنتاج النبيذ الفوار.’تسويق Buzzفي يونيو 2001، عبأت قساطلي أول دفعة من 25,000 كرتونة من Buzz. مع إطلاق Smirnoff في لبنان في نفس الوقت، تمكن Buzz من الاندماج مع العلامة التجارية العالمية بينما يقدم بديلاً تنافسيًا بمجموعة واسعة من النكهات. يوضح نايف ‘لقد منحتنا صورة جيدة’. ‘تمكنا من التخفيض بالنسبة للسوق المحلي بنسبة 20٪. لم نكن نستطيع أن نخفض أكثر، حيث أن ذلك كان سيعطي تصورا سلبيا للعلاقة التجارية. تعلم ما يقوله اللبنانيون. إذا كان رخيصًا جدًا، فهم غير مهتمين.’
حقق Buzz نجاحًا كبيرًا، وفي عام 2002، زادت الشركة الإنتاج إلى 50,000 كرتونة. لكن قساطلي لم تستغل المصنع بأقصى إمكانياته بعد. ثم جاءت الضربة الساحقة. ‘كنت أجلس مع شريكي السعودي’ يقول نايف. ‘سألته إن كان سيأخذ Buzz غير كحولي، فقال، ‘بالتأكيد، لماذا لا؟’ أراد أن يُسمى Buzz غير كحولي، لكنني أردت أن يكون منتجًا مختلفًا وجئت بـ Freez. صنعنا نكهتين، الليمون والرمان وأعطيته 2,000 كرتونة (48,000 زجاجة) كدفعة تجريبية. وضعتها على شاحنة واختفوا.’
اليوم تبيع الشركة 40 مليون زجاجة. يتم تصدير ما لا يقل عن 75% أو 11 مليون دولار من كل من Freez وBuzz. وجدت Freez جمهورًا كبيرًا، ليس فقط في السعودية، بل أيضًا في الإمارات العربية المتحدة، الكويت، قطر، البحرين، الأردن وسوريا، بينما لدى Buzz قاعدة زبائن مخلصين في سوريا، الأردن والعراق.
مفتاح نجاح Freez هو أنه يتيح للشباب البالغين في دول الخليج المحافظة أن يستمتعوا بصورة شرب مشروب جاهز مع البقاء مخلصين إلى معتقداتهم الإسلامية. ‘نحن حاليا نطلق إصدارًا محدودًا من Freez،’ يقول نايف، واضعًا زجاجة فضية غير لامعة على مكتبه. ‘أضفنا الحجم ووضعناه في زجاجة أنيقة. لها مظهر رياضي، يشبه إلى حد كبير خزان غطس. كان Red Bull يفعل ذلك ويبيع بسعر مرتفع. شعرت أننا يمكننا فعل ذلك أيضاً.’
لم تغفل قساطلي عن Buzz. لقد أطلقت مؤخرًا Buzz Strong، الذي يمثل الآن 50٪ من مبيعات Buzz، وهذا الصيف ستطلق Buzz Extra Strong القوي (10٪ كحول). وفقًا لنايف قساطلي، Buzz هو ملك التجارة الخارجية ولكنه لا يمكن أن يحصل على فرصة في الحانات، النوادي الليلية والشواطئ. ‘ليس لدينا فقط ميزانيات لتلك الأماكن لتدفع للسماح باستخدام علامتنا التجارية على سبيل المثال في ويسكي وكوكاكولا. سيوفر الموردون المال لنادي ليضع علامته التجارية على الكوكتيل، ويخبرونه بأخذ مشروباتهم الكحولية ويعطونهم حصريتهم. ما تعلمناه هو أن الناس يشربون Buzz في المنزل قبل الخروج ثم يشترون مشروبًا أو اثنين في البار.’بناء مصنع النبيذلذا نحن نعود إلى البداية ونعود مرة أخرى إلى النبيذ. ‘كانت الأموال تتدفق وحان الوقت لإعادة الاستثمار،’ يقول نايف. استغرق بناء مصنع النبيذ، المقام في أراضي مصنع قساطلي في مقسى، ستة أشهر فقط بكلفة 1.5 مليون دولار. ستصل تكاليف التشغيل إلى 500,000 دولار سنويًا إضافية.
كانت العنب غالية بشكل خاص في السنة الأولى. وجد أكرم أنه كمنتج جديد لا يمكنه ببساطة أن يطلب طلبًا لـ 300 طن من العنب الفاخر. ‘اضطررنا لدفع أعلى سعر، يصل إلى 0.80 دولار للكيلوغرام.’ في غضون ثلاث سنوات، سيحصد Château Ka عنبه الخاص. لقد زرعت الشركة 60 هكتارًا خارج بعلبك.
في اجتماعنا التالي، بدأ نايف بتقديم نبيذه إلى بعض من أشهر مطاعم بيروت. يثق أن شبكة توزيع قساطلي المعترف بها ستكون رصيدًا كبيرًا في إدخال النبيذ إلى السوق المحلي. ‘ولكن تعرف ما الأمر الجيد في عرض النبيذ على أحد؟ لا أحد يريد التحدث عن السعر بنفس الطريقة التي يتم بها التحدث عن المنتجات الأخرى. إنه مختلف.’
