قصة لعبة

توفير العلامات التجارية المرموقة بأسعار معقولة ساعدت شركة توى ماركت تريدينج في بيع ألعاب بتقدير 14 مليون دولار في عام 2003. وهذا يمثل 35% من سوق الألعاب المحلي الذي يقدر بـ 40 مليون دولار ولها أن تشكر الصين. تكاليف التشغيل الأرخص سمحت لمصنعي الألعاب الدوليين الرئيسيين بأن يكونوا أكثر تنافسية وتستورد توى ماركت تريدينج اليوم 90% من ألعابها من القوة الصناعية النامية. “تحصل على ما تدفعه في الصين،” قال وائل سنو، مدير قسم الألعاب في توى ماركت تريدينج ونجل كمال سنو، الذي أسس الشركة في عام 1973. “كل العلامات التجارية الأمريكية الرئيسية للألعاب مثل شيكو وماتيل لديها مصانع هناك.” العامل الصيني، مترافقًا مع تخفيض رسوم الاستيراد من 25% إلى 5%، جعل توى ماركت تريدينج تحقق نمو سنوي بنسبة 8% لعام 2003، رغم المناخ الاقتصادي الشتوي. توى ماركت تريدينج – التي توزع منتجاتها على 750 متجر، تشمل بي إتش في، سبينيس وسوبر ماركت فهد – توظف طاقمًا من 52 بالإضافة إلى ثمانية مندوبين مبيعات تغطي السوق اللبنانية وثلاثة سائقين لتوزيع البضائع.

ومن المفهوم أن 40% إلى 45% من الإيرادات السنوية تأتي من مبيعات الكريسماس والعطلات الأخرى، ولكن موسم الصيف، من أبريل حتى أغسطس، هو أيضًا شهور حاسمة للبيع بسبب مبيعات عناصر الرياضة الخارجية، بما في ذلك الدراجات، ألواح التزلج وإكسسوارات المسابح، من بين أشياء أخرى.

بحسب سنو، سيصرف الآباء أو الأطفال بشكل متوسط حوالي 300 دولار إلى 350 دولار على الألعاب سنويًا، مع صرف متوسط من 10 دولارات إلى 15 دولارًا لكل لعبة. خلال عيد الميلاد، مع ذلك، يزيد الإنفاق المتوسط على اللعبة إلى حوالي 25 دولار إلى 35 دولار. تهدف توى ماركت تريدينج، مع ذلك، إلى تقديم مجموعة واسعة من الألعاب بأسعار معقولة ذات جودة جيدة من خلال توفير علامتين إلى ثلاث علامات تجارية من المنتجات المشابهة في نطاقات سعرية مختلفة. “نلبي جميع أنواع الميزانيات، حتى لو كان ذلك يعني أننا نتنافس ضد منتجاتنا الخاصة،” شرح سنو.

الألعاب المعقولة، مثل الكرات ومسدسات الماء، والألعاب الراقية، مثل السيارات ذات التحكم عن بعد والدمى الواقعية، تشكل نسبة 60:40 من الألعاب الأرخص إلى الأثقل سعرًا. بعض العلامات الرئيسية لتوي ماركت، على سبيل المثال، مثل بلو بوكوس وبلايجو تقدم منتجات أرخص بنسبة تصل إلى 30% من ألعاب فيشر برايس، رغم أن الثلاثة تنتج منتجات مشابهة للأطفال قبل المدرسة. بعض العناصر الأكثر شعبية هذا الموسم هي “كل شيء عصري وحصري،” قال سنو، مثل براتس (غير موزعة من قبل توى ماركت تريدينج)، والتي تعتبر دمى مضادة للباربي. وعادة ما تستمر اتجاهات الألعاب حتى سنة إلى سنتين كحد أقصى، باستثناء العناصر الرئيسية الكلاسيكية مثل ألعاب باربي وديزني، التي كانت ناجحة لسنوات. ولكن التوصل إلى مبيعات كبيرة في الألعاب أصبح أمرًا صعبًا بشكل متزايد في عصر الكمبيوتر والإنترنت، خاصة مع الأطفال في سن الثمان إلى العشر سنوات. ونتيجة لذلك، قامت توى ماركت تريدينج بتحويل التركيز إلى المنتجات لمرحلة ما قبل المدرسة، مستهدفة الأطفال في سن الستة أشهر حتى خمس سنوات. “الآن علينا أن نكون انتقائيين جدًا،” قال سنو.

بعض النجاحات السابقة شملت عجلة الخزف، التي باعت 12,000 وحدة بسعر حوالي 25 دولار لكل وحدة. تضمنت الألعاب الناجحة الأخرى المستوردة من قبل الشركة آلة صنع الآيس كريم وقلم ناطق منتج من قبل علامة الألعاب التعليمية كليمنتوني. بالإضافة إلى نجاحاتهم، عانت توى ماركت تريدينج أيضًا من بعض الإخفاقات.

“الدمية الحامل لم تلق استقبالًا جيدًا،” اعترف سنو، الذي أوضح أن الدمية، التي استوردت في عام 1993، كانت تأتي مع دمية بلاستيكية أخرى داخل بطن الدمية ‘الأم’ الرئيسية. “كانت تعارضها بشكل رئيسي الأشخاص المتدينون.”

بشكل مفاجئ، لم تنجح تجارة المنتجات المرتبطة بالأفلام في لبنان بشكل جيد أيضًا. “هاري بوتر كان فاشلًا وهالك كان كارثة،” قال سنو. لم تنجح سوى عدد قليل جدًا من الأفلام في تجارة المنتجات في البلد. “الأسد الملك كان نجاحًا كبيرًا – كنا نبيع الأسود لحوالي ثلاث سنوات [عندما تم إصدار الفيلم]. علا الدين كان أيضًا ناجحًا.”

بخلاف التعامل مع الألعاب التي تفشل، على توى ماركت تريدينج والمستوردين الآخرين أن يتعاملوا مع المستوردين غير القانونيين. اعترف سنو بأن شركته تخسر ما يصل إلى 600,000 دولار سنويًا بسبب المهربين الذين يشترون الألعاب الرخيصة من دبي – حيث لا توجد رسوم – ويستوردونها إلى البلد عبر سوريا. في الواقع، يعتبر سنو أن التجار غير القانونيين هم أكبر منافسة لشركته وليس المستوردين الأساسيين الثلاثة الآخرين (سوق الشرق الأوسط، تمر إخوان وبوش).

“لن يشتري التجار مني بأسعار أعلى بنسبة 10% من الألعاب المهربة. يريدون أفضل سعر يمكنهم الحصول عليه وهذا مفهوم،” قال سنو. فسر سنو أن القوانين المتراخية المتعلقة بصناعة الألعاب تمتد إلى أبعد من مجرد تنفيذ الضوابط على التهريب. “لبنان هو سوق مفتوح فوضوي لا يزال غير متطور بدون لوائح أمان،” قال. ونتيجة لعدم وجود اللوائح في لبنان، قال سنو، يبدأ نقابة مستوردي وتجار الألعاب – التي تأسست من قبل والده – بمبادرات بعدم استيراد الألعاب غير الآمنة. قرر النقابة مؤخرًا التوقف عن استيراد مسدسات الطلقات الصغيرة والتعاون مع وزارة الداخلية لحظرها. “هذه المسدسات تصنع في الصين، ولكن حتى الحكومة الصينية قد حظرتها،” قال سنو، مضيفًا أنه على الرغم من الحظر اللبناني، إلا أن المستوردين غير القانونيين جعلوا هذه الألعاب الخطرة متاحة في البلد.

على الرغم من أن أعمال التهريب مربحة بالفعل، إلا أن سنو ليس لديه نية في الانحراف عن الطريق المستقيم والضيق. “نحن نلتزم بالقانون بنسبة 100%،” قال. إنها سياسة أبقتهم في قمة اللعبة، إلى جانب استراتيجية جديدة اعتمدوها على مدار الخمس سنوات الماضية للتحول إلى التركيز على الولاء للعلامة التجارية بدلاً من مجرد استيراد العناصر الصينية. “نحن نركز الآن على العلامات التجارية،” قال سنو، الذي شرح أن مثل هذا النهج هو إحدى الطرق للهرب من المنافسة وبناء الولاء لدى العملاء. يبدو أن الاستراتيجية تعمل لصالح الشركة، التي تتمتع حاليًا بوضعها كالمستورد الرائد للألعاب في البلد. أما عن سر نجاحهم، فقد وضعها سنو ببساطة: “منتجات من الدرجة الأولى بأكثر الأسعار تنافسية.”