المناخ للصناعيين اللبنانيين هو ربما الأصعب الذي كان منذ الحرب الأهلية. مزيج من الاضطرابات الجيوسياسية، الظروف الاقتصادية الصعبة وغياب الدعم السياسي يعمل ضدهم. في هذه الظروف، تحتاج الشركات إلى استراتيجيات بقاء ذكية. تحدثت شركة Executive إلى ثلاث شركات تتخذ مسارات مختلفة جداً خلال هذه الأيام الصعبة.استراتيجية التأقلم 1 – اتجه إلى التخصصإنه رجل شجاع يؤسس مصنعًا في لبنان في المناخ الاقتصادي والسياسي الحالي، لكن مروان مالك – مؤسس شركة فارما م – ليس من يتجنب التحديات. مصنعه الصغير المكون من سبعة أفراد في برمانا افتتح في يناير وهو الأول في الشرق الأوسط المصمم خصيصًا لتصنيع المكملات الغذائية.
شركة فارما م لمالك هي شركة جديدة نسبياًسوق المكملات في لبنان يقدر بـ120 مليون دولار سنوياً، مع نسب نمو سنوية تزيد عن 20 في المائة خلال السنوات الأربع الماضية. يعتقد مالك أن الشركة اللبنانية لديها ميزة كبيرة في السوق المحلية، التي تهيمن عليها حاليًا العلامات التجارية الغربية. “يجب أن نصبح رقم واحد في السوق. بصفتي المصنع اللبناني الوحيد، لدينا العديد من المزايا: نعرف السوق، نحن مرنون جدًا، نتبع ما يحتاجه السوق،” يقول. كمثال على كيفية استفادة الشركة من المعرفة بالسوق المحلية، يشير مالك، وهو صيدلي مدرب، إلى مجموعة أحماض أوميغا-3 الدهنية. تحتوي مكملات أوميغا-3 القياسية على آثار جانبية غير محببة حيث تفتح أحيانًا في المعدة، مما يتسبب في ارتجاع بطعم السمك.
“خارج لبنان، هذا ليس مشكلة كبيرة، ولكن في لبنان لدينا واحدة من أعلى نسب الارتداد في العالم، لهذا السبب نعاني من إفراط في استخدام أدوية الحمض،” يوضح. لذلك طور قرصًا لا يفتح في المعدة ولكنه محمي بجيل يضمن أن يتحلل فقط في الأمعاء.
إيمان مالك هو أن من خلال التركيز على سوق محدد محليًا والحصول على معلومات أفضل عن عملائه، يمكنه التحايل على الاتجاه السلبي للشركات الصناعية في لبنان. الشركة قيد التصنيع حاليًا لنحو 200000 قرص في عامها الأول، مع القدرة على الوصول إلى 600000 في المستقبل. لديهم أيضًا خطط توسعية طويلة الأجل، مع اعتبار شمال العراق الهدف الأساسي، لكن مالك يقول إنه على المدى القصير يريد التركيز على السيطرة على أكبر قدر ممكن من السوق اللبنانية.
مقال ذو صلة: نجاح الصناعة المفاجئالمساعدة جاءت من أن مالك، بخلاف معظم الصناعيين، حصل على دعم من الحكومة، وتحديدًا من مؤسسة الهيئة العامة لتشجيع الاستثمارات في لبنان (IDAL). هذه الهيئة دعمت الشركة وساعدتها في الحصول على إعفاء ضريبي لمدة عشر سنوات على جميع منتجاتها التصنيعية.
وقال مالك إنه تفاجأ بالترحيب الذي تلقاه – “IDAL دعم مهم جدًا للشركات في لبنان. عندما تذهب إلى أي جهة حكومية تذهب بقدم واحدة إلى الأمام والأخرى إلى الخلف – أنت متردد وتشكك في ما إذا كانوا سيساعدونك،” يقول. “لقد فوجئت أنهم كانوا مفيدين جدًا، محترفون جدًا، ومحبون جدًا. يعطونك نصائح في أمور لا تتعلق بـ IDAL، إذا كنت بحاجة لنصيحة عن السوق فهم يساعدونك.”
لكن رغم دعم IDAL، لا يشعر مالك أن هناك ما يكفي من الدعم للصناعة في البلد بشكل عام. “فعليًا، بالنسبة لنا كصيدليات نحن علميون جدًا، لدينا خامات باهظة الثمن ولا نحتاج إلى الكثير من الكهرباء ولا نحتاج إلى الكثير من الوقود. ولكن بالنسبة للشركات التي تنتج البلاستيك، التي تنتج الأسمنت، الطوب، الأشياء – هم في مشكلة كبيرة. لا يمكنهم المنافسة مع الصينيين، الأتراك – [في تلك البلدان] لديهم الكثير من الدعم في الطاقة، الكثير من دعم الوقود، حتى أن الأرض تكون تقريبًا مجانية.”استراتيجية التأقلم 2 – التوجه إلى الخارجحتى حرب 2006 مع إسرائيل، كانت الشركة كارلوس صفير وصناعات صفير تركز جهودها بالكامل على لبنان. الشركة، التي تتخصص في إنتاج وتصنيع المنتجات الفولاذية الراقية بشكل خاص للمطابخ، أصبحت لاعبا رئيسيا في السوق اللبنانية الصغيرة.
لكن الحرب التي استمرت 33 يومًا تركتهم عاجزين عن دفع رواتب موظفيهم، وقال صفير إنه ووالده قررا أن كفى. “كانت بمثابة جرس إنذار. قررنا الخروج [من لبنان]. كانت أفضل خطوة قمنا بها على الإطلاق. شكراً للأشخاص الذين أشعلوا الحرب!” يقول.
صفير يبحث عن أرباح خارج لبنان في المستقبلمنذ ذلك الحين، توسعت الشركة إلى أسواق جديدة، لا سيما غرب أفريقيا، السعودية وقطر. توفي صفير الكبير قبل عامين، لكن كارلوس أشرف على استمرارية النمو – حيث بلغ حجم مبيعات الشركة 10 ملايين دولار ثلاثة أضعاف ما كانت عليه في عام 2006. من هذه الأرباح، تأتي ثلاثة أرباعها الآن من الخارج. “قبل عام 2006 كنا نركز 100 بالمائة على لبنان، الآن نحن 75 بالمائة خارج لبنان – نستهدف 95 بالمائة،” قال صفير.
تحقق ذلك في الغالب من خلال نقل الإنتاج الصناعي للشركة إلى شركات خارج لبنان. في العامين الماضيين، وخاصة في أعقاب ما وصفه صفير بالقرار الحكومي “الكارثي” لزيادة الحد الأدنى للأجور للعاملين في القطاع الخاص، تخلى بشكل فعلي عن لبنان كقاعدة للإنتاج. قام بتخفيض عدد موظفي المصنع من 35 إلى 15، واعترف بأنه من المحتمل أن يحدث المزيد من التسريح.
لكنه احتفظ بالقاعدة اللوجستية للشركة في البلد، مستفيدًا من انخفاض الأجور والقوى العاملة المعتمدة الموهوبة المحلية. “إذا كنت أريد تعيين مهندسًا في السعودية، سيكون راتبه عبئا ثقيلاً. ربما يجب أن أدفع له حوالي 25 ألف دولار [شهريًا] لكن هنا يمكنني أن أدفع له 6 أو 7 آلاف،” يقول. صفير يسافر بين مشاريعه الأكثر ربحية في بلدان أخرى وتلك الأقل قيمة في لبنان، لكنه يقول إنه قادر على التحكم في كل شيء من بيروت.
الشركة لا تزال لديها مصنع صغير في لبنان
والنتيجة التراكمية هي شركة لبنانية مقرها محليًا على الأقل محصنة إلى حد ما من الأزمة الاقتصادية وأثر الحرب الأهلية في سوريا المجاورة. “وجدت الصيغة الصحيحة مع فريقي هنا لتمكننا من النمو. لهذا السبب نحن [لا نزال] ندفع رواتب جيدة. الجميع [في لبنان] الآن يدفع نصف الرواتب بسبب الأزمة – ليس لدينا أزمة،” يقول صفير.
بالنسبة لصناع السياسة في لبنان، ينبغي أن يمثل تغيير اتجاه صناعات صفير فشلاً شخصيًا. بالنسبة لشركة راسخة أن تبتعد عن التصنيع يعد إدانة سيئة لعدم دعم البلاد للصناعيين. بينما يشير صفير إلى رفع الأجور والفساد كعوامل دافعة للابتعاد، لكن الأساس الأكثر بساطة هو التوتر المتزايد في البلد. “نحن بحاجة إلى الاستقرار … نحن بحاجة إلى الأمن،” يقول. وعند الأقل في حالة صفير، يبدو أنه بمجرد أن يتخلى عن البلد، لا يوجد الكثير مما يمكن فعله لإغرائه للعودة. “بالتأكيد لن نستثمر أكثر في لبنان، بالتأكيد،” يقول.
بينما لا توجد لديه خطط حالية لإنشاء مصنع خارج لبنان، يعترف بأنه ناقش فكرة القيام بذلك في المملكة العربية السعودية، جزئيًا بسبب نوع دعم الحكومة الذي يفتقر إليه في لبنان. “في السعودية هناك الكثير من التسهيلات، يعطونك الأرض مجانًا لمدة 25 عامًا – إنه أمر مذهل،” قال. “إنهم يعطون القروض المدعومة بسهولة جدًا، خاصة للصناعة… لذا، ربما.”استراتيجية التأقلم 3 – التكيف السريعالشركة الوادية الخضراء ربما في موقف محظوظ في القطاع الصناعي اللبناني. العملاق في الأغذية، الذي لديه أكثر من 200 منتج بما في ذلك التخصصات اللبنانية والخضروات المجمدة والمنتجات المعلبة، يتمتع بحقيقة أنه يعمل في سوق أقل عرضة للاتجاهات الدورية مقارنة بالآخرين. “أنت في مجال الأغذية؛ لا يمكن للناس التوقف عن الأكل،” يقول غاي مندور، مدير التسويق للشركة، بصراحة. “عليك فقط أن تكون أكثر نشاطًا من المنافسة وسوف تكون بخير.”
يظهر هذا النشاط الاستباقي في شكل معرفة معمقة بالسوق المحلية، وكفاح مستمر للتكيف. في الثمانية عشر شهرًا الماضية، يقول مندور، الوضع الأمني المتدهور تسبب في حدوث تحول في اتجاهات التسوق. في السابق، كان اللبنانيون ينتقلون نحو السوبر ماركتات الكبيرة لشراء أسبوعي أو شهري، لكن حدث تحول نحو المتاجر المحلية. كان التكيف مع هذا جزءًا كبيرًا من استراتيجية الشركة.
“عندما يكون الناس غير مطمئنين وهناك تهديدات بالقنابل، لن يخرج الناس إلى حي بعيد عنهم — لذا يتسوقون في الأسواق المحلية الصغيرة،” يقول مندور. “لذا عليك أن تحاول التأكد من أنك في هذا المستوى من التوزيع لديك جميع منتجاتك [في المتاجر الصغيرة] وأفضل العروض المتاحة. إذا لم تكن تعلم أن هذا يحدث، تخسر جزءًا من مبيعاتك.”
لقد وضعت الشركة لنفسها هدفًا طموحًا ربما بنسبة نمو تسعة بالمائة لعام 2013، وهو هدف يقول مندور إنهم في الطريق لتحقيقه. بينما تواصل مبيعات السلع الأساسية مثل المنتجات المعلبة – المجال الذي تتصدر فيه الشركة السوق – النمو بمعدل جيد بين 2 إلى 3 في المائة، يأتي التوسع الحقيقي من تقديم المنتجات الجديدة المناسبة إلى السوق – القرارات التي تُتخذ بعناية بناءً على معرفتهم بالطلب المحلي.
يعطي مندور مثال الخل البلسمي، الذي بدأوا بتغليفه واستيراده من إيطاليا في الثمانية عشر شهرًا الماضية. “بالنسبة للبنانيين، الخل البلسمي إيطالي جدًا لذا الناس اعتقدوا أنه قد لا يعمل. لكن اليوم نحن رقم واحد في البلاد، لأن الناس يثقون في علامتنا التجارية،” تقول.
مع وجود أكثر من 700000 لاجئ سوري في لبنان، سيكون من العدل افتراض تأثير كبير على السلع الأساسية التي تبيعها الشركة – خاصة الأغذية المعلبة. ورغم أنهم شهدوا ارتفاعًا طفيفًا، تقول مندور إنه لم يكن هناك زيادة كبيرة، جزئيًا لأن العديد من اللاجئين يعتمدون على المساعدات.
ومع ذلك، هناك استثناءات. تحتوي الشركة على أربع وصفات من الفول – واحدة لبنانية، واحدة مصرية، واحدة حارة وأخرى حلبية. حتى بداية الأزمة السورية كانت مبيعات الأخير، كما يقول مندور، “قليلة،” تُنتج بشكل أساسي لتوسع النطاق ولأن بعض العملاء فضلوا الفول البني الأكبر حجمًا. منذ الأزمة، اللاجئين الباحثين عن طعم الوطن قد رفعوا مبيعات الفول الحلبية بشكل كبير. “كنا نبيع 100 علبة شهريًا، اليوم نبيع 300.”
