هذه المقالة جزء من تقرير تنفيذي خاص بإدارة الثروات والمصارف الخاصة. اقرأ المزيد من القصص المنشورة هنا، أو التقط عدد سبتمبر من أكشاك الصحف في لبنان.
“استقل طائرة من طيران الشرق الأوسط (MEA) من جنيف إلى بيروت، وراقب عدد المصرفيين الذين تراهم ذاهبين وآتين”، يقول فيليب سدناوي، الرئيس التنفيذي لبنك عودة الخاص، ذلك البنك الذي ينشط في عدة دول تمتد عبر الشرق الأوسط وأوروبا.
على الرغم من ميلهم المهني المزعوم للبدلات الأنيقة وربطات العنق الباهتة، سيكون من الصعب تقدير من خلال النظر عدد المصرفيين الخاصين الجالسين على رحلة MEA 213 في أي يوم من الأسبوع. لكن سدناوي، الذي يتطلب عمله السفر بانتظام بين مراكز أعمال بنك عودة الخاص الرئيسية في بيروت وجنيف، لديه وجهة نظر. العاصمة المالية السويسرية هي واحدة من أفضل الوجهات خدمة وأطولها للـ MEA في أوروبا. يجب أن يكون العمل دقيقًا، وقد لا يتحدث سدناوي فقط عن الرحلة عندما يقول “إنها بلا توقف.”
ما هو جيد لخطوطنا الجوية الوطنية يمكن أن يكون مؤشرا مقلقا لتلك المؤسسات المالية اللبنانية التي تتنافس على العمل المربح لإدارة ثروات مواطني البلد. رغم الجيوب المليئة بوضوح لطبقة معينة من السكان اللبنانيين، فإن الكثير من هذه الثروة يُدار في الخارج. لا بنك لبناني تحدث إليه الموظفون التنفيذيون أفاد بأصول تحت الإدارة (AuM) في لبنان تزيد عن بضعة مليارات من الدولارات — في الأرقام الأحادية المنخفضة.
يقول سدناوي: “السوق [إدارة الثروات] ليست في أيدي اللبنانيين، المال اللبناني في بنك بيكتيه، لومبارد، كريدي سويس، HSBC. إنه في كل مكان. كنت مسؤولًا عن [دور في إدارة الثروات في] باركليز في سويسرا، وشاهدته عن كثب. ستتفاجأ.”
يقول سدناوي إن الأصول تحت الإدارة في بنك عودة الخاص، أكبر عملية إدارة ثروات لبنانية وفقا لداني باز من بنك داتا، بلغت 9.8 مليار دولار في نهاية يونيو 2014. ومع ذلك، الجزء الأكبر من هذا المبلغ، حوالي 6 مليارات دولار، يحتسب في مكتب جنيف، مع دخول لبنان في المركز الثاني بقيمة تزيد قليلا عن 3 مليارات دولار من الأصول تحت الإدارة.
هذه مجرد فتات عند مقارنتها بالثروة اللبنانية، التي بحسب جميع الحسابات هي في الواقع كمية غير معروفة. مما يعني أن مديري الثروات غير قادرين على القول إما كم عدد المليارديرات اللبنانيين هناك أو كم من الثروة الوطنية الخاصة مركزة في أيدي النسبة العليا المئوية الأولى أو الثانية أو الثالثة.
القوائم الشعبية للأثرياء العالميين ممتعة للقراءة لكنها تقدم فقط تقريبا فقيرا للغاية إذا كنت تريد تقييم أرقام المليارديرات والمليونيرات اللبنانيين. أكثر 6 أشخاص ثراء في لبنان — أو على الأقل أولئك الذين وصلوا إلى قائمة فوربس 2014 لأثرياء العالم — كان لديهم صافي ثروة مجتمعة بلغت 13.5 مليار دولار. ولكن كما لاحظت الشركة من خلال لقاءات مع بعض من عمالقة الصناعة والمقاولين، فإن قائمة فوربس والتقارير المشابهة للأفراد ذوي الأصول الصافية العالية (HNWIs) لديها العديد من الثغرات عندما يتعلق الأمر بالمليارديرات اللبنانيين.
كل هذا يعني ببساطة أن هناك الكثير من الثروة اللبنانية التي لم يتم تحديدها في أي من الإحصاءات الرسمية. ولكن من الواضح أن كمية كبيرة من هذه الثروة لن تُجد في الخزنات أو في دفاتر إدارة الأصول التي تدر الرسوم لبنوك المحلية. يقدر سدناوي أنه بالإضافة إلى ما يزيد قليلا عن 140 مليار دولار في الودائع المصرفية، هناك حوالي 120 مليار دولار أخرى من الأصول الخاصة اللبنانية في الخارج داخل خزائن البنوك الأجنبية، باستثناء جماعات الشتات.
هذا الكثير من الثروة المخزنة لاقتصاد صغير يبلغ ناتجه المحلي الإجمالي حوالي 44 مليار دولار. من الصعب تحديد مقدار الفرص الفائتة التي يمثلها هذا لإدارة الثروات، لكن من الواضح أن هناك إمكانيات غير مستغلة لمديري الثروات في بيروت لزيادة أصولهم تحت الإدارة. وللإنصاف، فإن حفنة من المليارديرات المعروفين جيدًا — تسرد فوربس فقط أفراد من عائلتين، الحريري والميقاتي — الشخص الذي يتمتع بثروة صافية عالية سيملك مكاتبه الخاصة وفريقه الذي يدير ثروته، لذلك ليس المال لهؤلاء الأفراد ذوي الثروات العالية فائقة الارتفاع هو الفرصة الضائعة للبنوك. بل العكس، إنها تلك الثروات الأكثر “تواضعًا” التي تسعى البنوك لاستهدافها — والتي تبدأ من مليون دولار، وفقًا لجون رياشي، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لبنك FFA الخاص.
عوائق العودة
المشكلة، للمرة الأولى، قد لا تكون الدولة اللبنانية وجشعها وسمعتها بالديناميكية السيئة. بينما يحتفظ الأفراد الأثرياء في العديد من البلدان الأخرى بأصولهم في بنوك أجنبية لأسباب ضريبية، فإن السبب وراء خروج الثروة من لبنان هو تاريخي. القصة التي يرويها معظم المصرفيين هي أن العديد من الأفراد اللبنانيين الأثرياء، الذين فروا من الحرب في منتصف السبعينيات، تاركين وراءهم الممتلكات والأراضي، أخذوا الأصول الملموسة التي يستطيعون حملها ووضعوا أموالهم في بنوك أجنبية. ومنذ ذلك الحين، لم يتمكن مديري الثروات في لبنان من استعادة تلك الأموال لأعمالهم.
عوائق أخرى لإدارة الثروات في لبنان ليست مرتبطة بالماضي المضطرب للبلاد. بدلاً من ذلك، فقد تم إنتاجها بفضل سهولة جذب البنوك المحلية لعملاء أثرياء من خلال أكثر العروض العادية: حسابات بنكية. أدت الفوائد العالية على الودائع في البلاد إلى خلق رد فعل للأفراد الأثرياء يحفظون أموالهم في حسابات محلية. للمقارنة، “الفائدة في سويسرا هي ربع بالمئة. في لبنان هي 4 بالمئة”، يقول سدناوي.
يمكن للبنوك تحمل دفع هذه الفوائد على الودائع بسبب نشاطها الحيوي في السندات السيادية اللبنانية حيث لا تزال تقدم أوراق المالية لأجل ثلاث أو خمس سنوات فوائد بنسبة 6.5 بالمئة وما فوق. وكان إمكانات الكسب أشد وضوحا قبل عقدين من الزمن، وفقا لجورج عبود، رئيس قسم المصارف الخاصة في بلوم انفست. مسترجعا كيف جاءت أذونات الخزانة بنسبة فوائد مكونة من رقمين، يتأمل: “بفعل لا شيء، كنت تحقق عائدا لائقا. لا حاجة لمستشار … كنت مرتاحًا جداً مع المخاطر اللبنانية، وبفعل لا شيء كانوا يحققون عوائد لائقة جداً.”
ومع ذلك، يلاحظ مديرو الثروات على نطاق واسع أن الأفراد ذوي الأصول الصافية العالية (HNWIs) قد قاموا تدريجيًا بزيادة شهيتهم لمجموعة أكثر تنوعًا من الأصول، وخاصة في الأسواق المالية الدولية.
يقول عبود: “عندما أدرك الناس أن معدلات الفائدة قد انخفضت … أدركوا أنهم يجب أن ينوعوا من عوائد الفائدة النقدية إلى فئات أصول أخرى.” وتوضح رولا حبيس، شريكة إدارية في أوبتيموم انفست، أن الأفراد ذوي الأصول الصافية العالية بدأوا يفهمون الاستثمارات طويلة الأجل الأكثر مخاطرة، بدلاً من حفظ أموالهم في الودائع أو الأسواق المالية (انظر “يشعرون بوجودنا“).
بالإضافة إلى ذلك، القوانين الدولية المستمرة في أعقاب الأزمة المالية قد وضعت أيضًا المزيد من الضغط على أعمال إدارة الثروات في جميع أنحاء العالم، مع عدم استثناء لبنان. توضح حبيس أنه بينما ترحب بالقوانين، فإنه داخلياً يضع المزيد من العبء حيث يتعين عليهم زيادة القوة العاملة وتوظيف مسؤول الامتثال، مسؤول قانوني وتوظيف مسؤول للامتثال لمكافحة غسل الأموال، مع زيادة التكاليف مما يضع ضغطًا على الإيرادات، خاصة بالنسبة للشركات الصغيرة.
ومع ذلك، بالنسبة للبنوك الإقليمية الأكبر، فإن هذا يقدم نفسه كفرصة. يشرح سدناوي أن بسبب هذه اللوائح، “العديد من البنوك [الدولية] تتراجع عن الأسواق غير الأساسية” مثل الولايات المتحدة، الاتحاد الأوروبي واليابان، و”لا يريدون أن يجروا إلى الأسواق الناشئة والعالم غير المتطور، بسبب الإرهاب، بسبب العقوبات، بسبب المخاطر الائتمانية،” يقول. “لذلك نعتقد أن هناك مجالًا … العديد من البنوك الكبيرة تتراجع وهذا يفتح فرصة للاعبين الإقليميين.”
إقناعهم بالانضمام
إلى جانب الشهية لإدارة الثروات بين الأفراد ذوي الأصول الصافية العالية (HNWIs) في لبنان، والتي من المرجح أن تزيد بشكل طبيعي مع مرور الوقت، اتخذ مديرو الثروات عدة خطوات لتوطيد أعمالهم — سواء في جذب العملاء واحتفاظهم وكذلك في تقليص خسائرهم وزيادة إيراداتهم.
على أحد الجوانب، يتضمن ذلك تنمية المعرفة المتخصصة وتقديم الفرص للعملاء التي لا يمكنهم البحث عنها في مكان آخر. “القيمة المضافة هي الجزء غير المدرج. القيمة المضافة هي الوصول إلى هذه المشاريع التي ربما لن يعرفها البنك x أو y أو z أو هذا الشخص،” تشرح حبيس من أوبتيموم. تقول أن تخصيص إدارة الثروات، الذي يمكن أن يصل إلى حد إنشاء صندوق للعقارات في سوق أفريقي جذاب، يمكن أن يوفر لذوي الأصول الصافية العالية الفرصة لتنويع المحفظة التي ستحافظ على ولائهم. “الفكرة هي الخروج من الصندوق وإيجاد أفكار لهؤلاء الأثرياء التي ستذهب بعيداً عن الدخل الثابت والسندات التي اعتادت التعامل معها البلاد في السنوات القليلة الماضية وكل مؤسسة مالية أخرى”، توضح.
ثم هناك الخدمة. تشرح حبيس أن الثقة والانتباه هما عاملان مهمان جداً يلعبان دورًا في علاقتهم مع العميل. “تذكر أن معظم اللبنانيين هي بشكل أساسي معرفة الناس، الثقة بالأشخاص”، تقول. ترويض الأفراد ذو الأصول العالية الصافية بالتأكيد هو ممارسة دولية، ولكن هذا قد يكون أكثر بالتحديد مع الأفراد اللبنانيين الأثرياء الذين لا يزالون يعتادون على أعمال إدارة الثروات. “الأمر كله يتعلق بالخدمة،” يقول رياشي. “لهذا تحتفظ بعملائك. هي نفس الأدوات في كل مكان، نفس الأوراق المالية. لذلك ما يهم هو جودة الأشخاص، نزاهتهم، احترافيتهم، جودة المكتب الخلفي … هذا هو ما يصنع الفرق.”
لا يجب أن ننسى، بالطبع، الإستراتيجية القديمة الجيدة لتوطيد الأعمال لتعظيم الأرباح. مر بنك عودة الخاص بإعادة هيكلة في عام 2012، برئاسة سدناوي الذي عُين أيضًا في ذلك العام، لتوحيد أعمال المصرف الخاص وتوحيد مجموعة من الكيانات التي كانت موجودة تحت مجموعة عودة والتي كانت تعمل بشكل أكثر استقلالية سابقًا.
يقول سدناوي: “كان لكل كيان حياته الخاصة، تسويقه الخاص، تطوير الأعمال، البحث، مع مستوى من التعاون. لكنها لم تكن متسقة. لذلك اليوم، يمكن لأي مصرفي أينما كان قادرًا على تقديم كامل مجموعة المنتجات لعميله حسب الاختصاص المحلي”. كما أنهم أغلقوا بعض الفروع التي رأوها فائضة عن الحاجة، بما في ذلك واحدًا بعيدًا مثل جبل طارق. وفقا لسدناوي، فقد حققت هذه الجهود نتائج إيجابية في الوقت المحدود نسبياً منذ إعادة الهيكلة، حيث نما بنك عودة الخاص بمعدل 15-17 في المئة في المتوسط من حيث صافي الأرباح السنوية منذ عام 2012.
رغم مليارات الدولارات العديدة التي يقولها مديري الثروات المحليين ومنافسيهم من البنوك الخاصة الأجنبية التي يحتفظ بها الأفراد ذو الأصول الصافية العالية (HNWIs) اللبنانيين، فإن أعمال إدارة الثروات في لبنان ما زالت تواجه عدة عقبات اليوم. بعضها مربوط تاريخياً بطبيعة البلد مع تدفق الثروة اللبنانية؛ الآخرين هي نفس التي تواجهها إدارة الثروات عالميًا مثل الحفاظ على الأعمال مربحة في ضوء القيود المشددة. لا يزال قطاعًا صغيرًا يلبي احتياجات عدد قليل، سيتعين على مديري الثروات في لبنان إثبات قيمة أعمالهم لشريحة صغيرة ومتشككة من مجتمع الأفراد ذو الأصول الصافية العالية.
