هذه المقالة جزء من تقرير تنفيذي خاص عن إدارة الثروات والخدمات المصرفية الخاصة. اقرأ المزيد من القصص عند نشرها هنا، أو احصل على عدد سبتمبر في منافذ البيع في لبنان.
بنك لبنان والمهجر، وهو بنك لبناني من الفئة ألف وتقف أصوله عند 11 مليار دولار في نهاية يونيو 2014، لا يدير مصرفًا خاصًا ووحدة إدارة الثروات التي تأسست في 2007 لم تركز أبدًا على الإعلان عن نفسها وخدمات إدارة الأصول. بالرغم من ذلك، تطورت هذه الوحدة في إدارة الثروات وأنشطة الأسواق المالية، ليس أقلها عبر تطوير صندوق مسجل في لوكسمبورغ ولكنه يدار بالكامل في بيروت. تحدثت Executive عن آفاق وتحديات الخدمات المصرفية الخاصة مع جورج الخوري، رئيس بنك لبنان والمهجر العالمي للخزانة والأسواق المالية وإدارة الثروات، وجميل كوديم، رئيس الدخل الثابت وخبير الصناديق.
ما هو بيئة المنافسة لديك من منظور بنك لبنان والمهجر؟ هل تعملون بشكل رئيسي مع عملاء البنك أم تتنافسون بنشاط لجذب عملاء جدد؟
GK لنواجه الأمر: في لبنان لا يوجد الكثير من الخدمات المصرفية الخاصة. المنافسون الوحيدون الذين لدينا هم اللاعبون الدوليون، الذين يتناقص عددهم اليوم. بينما نحن نتحدث عن خدمات مصرفية خاصة، لدينا كحد أقصى ثلاثة أو أربعة [منافسين] في لبنان. منافستنا هي البنك الأول، البنك الكبير في لبنان، وحتى الآن، لا نريد تمييز أنفسنا عن اللاعبين الآخرين. ما نبحث عنه هو متابعة الشتات، الذي يوجد في دول مجلس التعاون الخليجي، في أمريكا الجنوبية وبعضهم في أوروبا، وخاصة في فرنسا. هدفنا هو الشتات اللبناني. لا أكثر ولا أقل.
أصبحت الهياكل التكلفية لوحدات إدارة الثروات والرسوم المترتبة على خدمات المصارف الخاصة قضية رئيسية في تحديد الموقع بالنسبة للعميل. ما هو أسلوبكم؟
GK يقوم الزبائن بالتسوق كثيرًا لأنه يوجد الكثير من المنافسة وأحيانًا يأتون بأسعار لا يمكننا تحملها. ولكن لدينا سياسة في المصرف الخاص لدينا، [وهي] أن الزبون الذي يطلب المزيد والمزيد، لم يعد مثمرًا لدينا.
طلب المزيد؟
GK أعني، إنهم دائمًا يريدون أسعار فائدة أعلى ومعدلات خصم [أقل ولجان] أقل. هذا ليس هدفنا. الأهم بالنسبة لنا هو أن يتلقى الزبون خدمة جيدة جدًا، متابعة جيدة، ويكون مبتسماً في نهاية اليوم.
هل يلعب دلال الزبون دورًا في طريقتكم؟ هل ترسلون الجهات للعملاء إلى البرازيل لمشاهدة كرة القدم أو إلى إنجلترا من أجل الدوري الممتاز، أو ربما مهرجان سالزبورغ كعروض ثقافية؟
GK أتمنى ذلك. ناديّ هو مان يو. نود أن يكون لدينا شيء من هذا النوع. لدينا المزيد من حيث الحفلات الموسيقية، ومهرجان جبيل. كنا نقدم دائمًا دلال العملاء وقد اعتدنا على إقامة عشاء جميل جدًا، الأسبوع الغذائي حيث دعونا أفضل الطهاة من فرنسا…
هل ما زلتم تفعلون ذلك؟
GK توقفنا عن ذلك منذ عامين؛ نفكر في فعل شيء مختلف.
ما هي نقاط القوة التنافسية الأخرى التي تدعيها لرابطكم مقارنة مع المصارف الخاصة الأخرى؟
GK صندوق العائد الإجمالي لبنك لبنان والمهجر.
JK إنه حل للعملاء الذين يريدون تحقيق عائد من حركات السوق ولكن في الوقت نفسه لديهم أموال خارج لبنان [تعتبر] آمنة نسبياً في نوع من الاستثمار غير المتقلب. يمكن أن تجد الكثير من الصناديق التي يمكن الاستثمار فيها ولكن هذا يدار من قبلنا، لذا فهو منتج مدار داخليًا. هذا يكمل النهج الشخصي لمصرفنا الخاص.
GK الصندوق تحت الوصاية في لوكسمبورغ لذا أموالك آمنة. كما أنه الصندوق الوحيد في الشرق الأوسط الذي يذهب فقط دوليًا، 80 بالمائة درجة استثمار و 20 بالمائة غير درجة استثمار. سنحتفل بمرور عامين في سبتمبر مع إغلاق على 14 بالمائة [عائد صافٍ منذ البداية].
ما هي نتيجة الصندوق لعام 2014؟
JK منذ بداية العام نحن بنسبة زيادة 4.6 بالمائة؛ منذ الانطلاق 13.55 بالمائة.
ماذا ترى كمستقبل للخدمات المصرفية الخاصة في لبنان؟ هل يوجد أي شيء؟
GK أعتقد إذا [التزمت] بالطريقة الصحيحة في مصرفك الخاص، وسهلت تجربة العملاء، وساعدتهم، وكنت شفافًا، وتابعت ووفرت، فستستمر. ولكن بالنسبة لي على المستوى العالمي، أعتقد أن الخدمات المصرفية الخاصة تتقلص كثيرًا.
هل نحن في الخدمات المصرفية الخاصة اللبنانية نتقلص مثلما يحدث للخدمات المصرفية الخاصة في سويسرا؟
GK لا، لسنا مثل سويسرا، إلا إذا تغيرت اللوائح. يوجد الآن دولتان فقط في العالم مع سرية مصرفية: لوكسمبورغ ولبنان. لا أعرف كم سيدفعنا الأمريكيون للخروج من هذه المسألة، ولكننا سنواصل وسرية البنوك بالنسبة لي مهمة جدًا.
ما مدى أهمية سرية البنوك لكسب القدرة على تقديم خدمات مصرفية خاصة؟
GK بالنسبة لي إنها الرقم واحد.
