لقد أبرزت الأزمة الاقتصادية المستمرة في لبنان – وهو ما يشير إليه زيادة تكلفة المعيشة في وقت يعاني فيه الكثير من البطالة أو فقدان جزء كبير من قيمة رواتبهم بسبب زيادة سعر الصرف والتضخم – هشاشة لبنان عندما يتعلق الأمر بالاكتفاء الغذائي، والذي يعرفه منظمة الأغذية والزراعة بأنه “بلد ينتج نسبة من احتياجاته الغذائية تقترب أو تتجاوز 100 في المئة من استهلاكه الغذائي.” (انظر التغطية السابق لمجلة Executive حول الأمن الغذائي والاكتفاء الغذائي).
استجابة لذلك، تم إطلاق العديد من المبادرات من قبل المجتمع المدني في الأشهر العدة الماضية لتشجيع اللبنانيين على زراعة الأغذية الطازجة الخاصة بهم أو لدعم المنتجين المحليين والمزارعين في الحصول على إمكانية الوصول إلى السوق أو تأمين احتياجاتهم الزراعية. إحدى هذه المبادرات هي من القرى، وهي منصة تجارة إلكترونية تربط منتجي الأغذية المحليين والحرفيين من قرية دير ميماس الجنوبية اللبنانية والقرى المجاورة مع المستهلكين في بيروت.
القصة وراء هذه المبادرة هي مثال كلاسيكي على القول الذي يقول أن “كل شيء يحدث لسبب”. بالنسبة لزياد حوراني، أحد مؤسسي مبادرة من القرى، فإن الوصول إلى وضع عالق في لبنان مع زوجته ناي وطفلهما الوليد بسبب إغلاق المطار المرتبط بـ COVID-19 – وبالتالي عدم القدرة على الطيران مرة أخرى إلى نيويورك، الولايات المتحدة الأمريكية، حيث كان يعمل كمستشار لمجلس إدارة مسرعة MIT DesignX ومستشارًا للعديد من الشركات الناشئة – قد بدا كأنه ضربة سوء حظ.
لكن، لولا تلك الظروف، لما وجد حوراني نفسه في قريته الأم دير ميماس، حيث استغل خبرته البالغة خمس سنوات مع الشركات الناشئة ومسيرته المهنية التي تزيد عن 20 عامًا في عدة مناصب إدارية في الإمارات العربية المتحدة لتطوير مبادرة من القرى.
في أقل من شهرين، نمت الشركة الناشئة للتجارة الإلكترونية لتصبح منصة تعرض 88 منتجًا من 33 منتجًا حرفي ومصنعًا يقع في سبع قرى (معظمها في جنوب لبنان). تحدثت مجلة Executive مع حوراني لمعرفة المزيد عن قصة نمو مبادرة من القرى.
كيف نشأت فكرة مبادرة من القرى؟
جئنا إلى دير ميماس من بيروت في نيسان. وهنا بدأنا نرى كل الطعام الرائع الذي ينتجونه هنا وأعمال الحرفيين التي يبيعون القليل منها و[حتى] عندما يبيعونه يكون أساسًا لبعضهم البعض وللأشخاص الذين كانوا يأتون من بيروت من حين لآخر.
كما بدأنا نلاحظ البؤس في القرى، والذي يميل إلى الاختباء لأن الناس هنا فخورون. عادة ما يمتلكون منازلهم، مما هو رائع لأنهم لا يحتاجون إلى دفع الإيجار، ولكن في نفس الوقت يكافحون للحصول على أي دخل؛ بعض الأسر ليس لديها أي دخل وهي أربعة أو خمسة أفراد في الأسرة، بما في ذلك خريجون شباب بدون وظائف ولا شيء يفعلونه.
بعض هؤلاء الناس كان لديهم أعمال صغيرة مثل محلات صغيرة تبيع الملابس أو الكتب أو وظائف صغيرة كانوا يقومون بها. هؤلاء أيضًا فقدوا وظيفتهم أو أغلقوا أعمالهم بسبب إغلاق كورونا، بشكل أساسي. ثم بدأ الدولار في التصاعد [يومًا بعد يوم] ولم يعد بإمكانهم تحمل تكاليف تلك الأعمال.
لذلك جلست أنا وزوجتي وابن عمي (هاني توما) ذات ليلة، سألتنا زوجتي لماذا لا نحاول بيع السلع المنتجة محلياً في بيروت – [بدأنا] في صباح اليوم التالي.
متى حدث ذلك؟
في السابع من مايو. كنا قد وعدنا بأننا سنقوم بأول توصيل خلال عشرة أيام من بناء الموقع الإلكتروني وقد فعلنا.
في غضون عشرة أيام، تمكنا من الحصول على خمسة عشر موردًا من ثلاث قرى (دير ميماس، كفركيلا ومرجعيون) وكان لدينا حوالي 25 منتجًا. التقطنا جميع الصور للمنتجات باستخدام هواتفنا، وكتبنا وصف العناصر، ووضعنا التسعير والمعايير، كل شيء.
أطلقنا ذلك عبر الإنترنت وبدأنا نتلقى الطلبات بشكل شبه فوري.
وما كان رد الفعل؟
شاركناها في جميع مجموعات الواتساب الخاصة بنا ومع الأصدقاء وقمنا ببعض المنشورات البسيطة على وسائل التواصل الاجتماعي لأنه، في تلك اللحظة، لم نكن جاهزين للطلب العالي.
حصلنا على سبعة طلبات في المجموع في الأسبوع الأول، ثلاثة من أشخاص نعرفهم وأربعة من أولئك الذين لا نعرفهم، وهو ما كان مشجعًا للغاية.
في الأسبوع الأول، كان نموذج التشغيل هو ‘دعونا نكتشف نموذج التشغيل’ (يضحك). كان توصيل المنتجات للمستهلكين هو التحدي. في المرة الأولى قمت بالتوصيل بنفسي وكانت المرة الأولى التي أفعل شيئًا كهذا. أردت التحدث إلى المستهلكين الذين طلبوا وفهم سبب وما أحبوه في المنصة والمنتجات، وأردت أيضًا تحسين عملية التوصيل.
وفي الأسبوع التالي حصلنا على أربعة عشر طلبًا، بعضهم كانوا زبائن متكرري الشراء، وهو ما يُعَد دليلًا على أنهم استمتعوا بالمفهوم.
ماذا فعلت بعد ذلك؟
أدركنا أن هناك إمكانية هنا وأننا بحاجة إلى إشراك المزيد من الأشخاص. بدأنا نتحدث مع عدد قليل من الأشخاص هنا [في دير ميماس] أحدهم كان توفيق جروان، الذي هو أيضًا أحد المؤسسين، ويعمل في مجال الإعلان والتسويق ووسائل التواصل الاجتماعي. ومن الطريف أنه كان يأخذ دورة حول كيفية تحسين المنصات التجارية عبر الإنترنت لذا اقترحت عليه أن يأتي ويجرب خوض التجربة معنا.
وفي نفس الوقت الذي كنا نقوم فيه بتطوير الموقع والمنتجات والتوصيل، بدأنا بجلب المزيد من الأشخاص وانمونا بسرعة. أحب الناس فكرة تواجدهم في قريتهم والعمل مع شركة ناشئة.
كما حصلنا على شابين (فتى وفتاة) لقدما إلينا وشاركوا كمتطوعين في توصيل الطلبات.
لذا، هل هم غير مدفوعين؟
[لا أحد في الفريق] يتلقى أجراً.
نحن خمسة عشر شخصًا متورطين في كل شيء من التكنولوجيا، إلى وسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق، واكتساب الموردين، وإدارة الموردين، والتسليم، والعلاقة مع شركة التوصيل. كلنا متطوعون.
ما يحصلون عليه من هذه التجربة هو تجربة حقيقية مع شركة ناشئة من شخص قام بذلك من قبل ولديه الكثير من الخبرة في المجال. بينما نعمل معًا، أقوم بتدريبهم حول كيفية أتمتة، وتحسين العمليات، والتعامل مع الأشخاص، والتعامل مع الأمور.
بعض هؤلاء الشباب موهوبون للغاية لكنهم يجلسون هنا لا يفعلون شيئًا وعندما تعطيهم الفرصة، تبرز المهارات والمواهب والشخصية. كان انفجارًا من الإبداع؛ كنت معجبًا جدًا.
ماذا فعلت فيما يتعلق بالتوصيل؟
عندما بدأ عدد الطلبات في التزايد، قررنا أنه يجب علينا التعامل مع شركة توزيع في بيروت. قال توفيق أن دانة حمرا من مرجعيون تشارك في وكيلني، وهي خدمة تسليم عبر لبنان.
لذلك شاركنا معهم وعملياً ننقل منتجاتنا من هنا مساء الجمعة إلى مستودعهم في برج حمود ونضعها في ثلاجاتهم وفي اليوم التالي صباحًا، يقومون بتوصيل المنتجات.
ما هي صيغة الدفع التي أنشأتموها مع وكيلني؟
ندفع لهم عن كل عملية توصيل. لقد أبرمنا صفقة حيث لدينا سعر واحد لجميع لبنان. ولكن في الوقت الحاضر، معظم عمليات التسليم في بيروت.
كيف تدفعون لمورديكم؟
نحن عادةً ندفع لموردينا بعد بيع منتجاتهم لأننا لا نمتلك سيولة نقدية. لذلك يجب عليهم الوثوق بنا وهم يفعلون.
ندفع للمنتجين والحرفيين أسبوعيًا، كل يوم أحد، وليس شهريًا. الفكرة هي أنه، نظرًا لأنهم ليس لديهم أي دخل، لا يمكنهم الانتظار لمدة شهر [لتلقي المدفوعات].
هل تأخذون نسبة مئوية من المبيعات منهم أم كيف يعمل هذا الأمر؟
نحن نفرض زيادة في الأسعار لتغطية جميع التكاليف، خاصةً التوصيل. هي ليست كافية بأي حال ونحن نخسر المال في هذه المرحلة. لهذا السبب نحن بحاجة إلى التوسع.
هل تدعمون المنتجين في تحديد أسعارهم؟
نعم، في بعض الحالات لمساعدتهم على أن يكونوا منافسين ويحققوا الربح. فعلنا ذلك مع بعض الناس في البداية ولكن الآن سنقوم بذلك مع جميع الموردين، نوعًا من المستشار المالي لهم.
ما هي المشكلة الأكبر التي يواجهها المنتجون في الوقت الحاضر؟
بسبب سعر الدولار وما إلى ذلك، أكبر مشكلة يواجهونها هي [تكلفة] الزجاج والتعبئة والتغليف، حيث أن هذه المواد مستوردة. لأن بقية المكونات مأخوذة بشكل كبير من حدائقهم.
لذلك ما قمنا به هو تقليل التعبئة لأن العديد من المستهلكين في الوقت الحاضر يريدون شراء الطعام ولكنهم لا يريدون دفع الثمن للعلامة التجارية والتعبئة الجميلة والمتجر في بيروت وكل هذه الأشياء التي تضيف الكثير من التكلفة على بضائعك. لذلك قلنا ‘أدنى حد من التعبئة، أقصى حد من الأصالة.’ سوف نبيع لك المنتجات بالطريقة التي تأتي بها من المنتجين في منازلهم في القرى. البعض [من المنتجين] يكتبون اسم المنتج على الجرة نفسها باستخدام قلم ماركر.
كيف كان الرد حتى الآن؟
الناس يحبون الفكرة صراحة لأنها أيضًا لها جانب آخر وهو البيئة. فأنت توفر الورق، والملصقات، والعديد من الأشياء التي ليست ضرورية حقًا في هذه المرحلة.
بأخذ هذه الفكرة إلى مستوى آخر، فكرنا في تشجيع إعادة الاستخدام. نريد إعادة استخدام الزجاجات والعبوات الزجاجية ونعزز هذه الفكرة. أول شيء فعلناه هو أننا طلبنا من أصدقائنا أن يعطونا زجاجات النبيذ الفارغة وجمعنا نحو 100 تقريبًا. زجاجات النبيذ سميكة وداكنة، في معظم الحالات، لذا فهي مثالية لاستخدامها لزيت الزيتون.
كما بدأنا نطلب من زبائننا المتكررين أن يعطونا أي عبوات زجاجية لديهم وأن يعيدوا العبوات من المنتجات التي نبيعها لهم. المنتجون هنا يحبون ذلك لأننا نساعدهم في تقليل تكاليفهم. المستهلك أيضًا يستفيد من هذا لأنه بفضل ذلك، لا يحتاج المنتجون إلى زيادة أسعارهم.
في البداية لم نحصل على الكثير من هذه الجرارات مرة أخرى، ولكن الآن بدأت في الازدياد.
كيف كان التعامل مع المنتجين والحرفيين؟
عليك أن تكون صبورًا [في التعامل معهم] لأن هناك الكثير من المعرفة التي تحتاج إلى الحدوث مع الموردين بمرور الوقت. كما أنهم ليسوا متمكنين من التكنولوجيا وليسوا دقيقين. يخبرونك، على سبيل المثال، أن لديهم 10 عبوات من المربى ولكن بعد ذلك يبيعون اثنتين بشكل مستقل بينما أشرنا على منصتنا إلى توفر 10 عبوات للشراء. لذا ما نقوم به الآن هو الاتصال بالموردين كل يوم آخر لتحديث المخزون.
في المستقبل، يقوم مطورونا بتنفيذ أتمتة عن طريق WhatsApp، وهي الاستخدام الواسع هنا. لذلك سيحصل الموردون على رسائل تلقائية لإدخال المخزون وسنعطيهم الإجمالي النهائي على الطلبات التي حصلوا عليها ليمكنهم إعدادها عبر WhatsApp أيضًا.
لقد ذكرت من قبل أنك تريد توسيع هذه الشركة الناشئة. كيف تخطط للقيام بذلك؟
أريد أن يكون هذا الأمر مستدامًا وأريد أيضًا أن يكون مربحًا حتى أتمكن من توظيف الأشخاص الذين عملوا هنا لمدة ستة أسابيع. سنقوم بجمع الأموال حتى نتمكن من التوسع. لكنني لم أرغب في البدء في ذلك قبل أن أستطيع إظهار أن المفهوم يعمل ويمكن أن يحقق الدخل مع الأرقام الفعلية والإيرادات والتكاليف.
هل يمكنك مشاركة بعض هذه الأرقام معي؟
ربما عندما أطور عرضًا تقديميًا في الأسابيع الستة المقبلة، سأرسله إليك.
هناك الكثير من الأشياء التي يمكن القيام بها لإدارة التكاليف والتوسع. عندما يكون لديك المزيد من الوضوح حول حجم الطلب، يمكن لهؤلاء السيدات إنتاج كميات أكبر في فترة زمنية أصغر. على سبيل المثال، إذا كنا نعلم أننا لدينا طلب لـ 100 جرة من مربى الفراولة، يمكننا أن نشتري بكميات كبيرة المكونات التي سيستخدمونها. هنا، يمكننا توفير التكاليف.
فكرة إعادة الاستخدام، إذا دفعناها أكثر وانتشرت، هي طريقة أخرى لجعل المبادرة مستدامة لأنها ستمكنهم من التحكم في تسعيرهم، مما يعني أن المستهلكين سيستمرون في الشراء في بيروت.
لنموذج عملنا، نحن بحاجة إلى تمويل في البداية. لا أملك نقطة التعادل حتى الآن لأننا بدأنا العمل على النموذج المالي. نريد معرفة عدد الموردين والمنتجات التي نحتاجها وما إلى ذلك واستراتيجية التسعير لتحديد متى ستحدث نقطة التعادل ومتى سنصبح مربحين.
أي منطقة ستتوسع إليها بعد ذلك؟
ما زلنا نتوسع في الجنوب نظرًا لوجود العديد من القرى في المنطقة. يمكننا أيضًا التوجه نحو الخضروات والفواكه أيضًا من الجنوب.
المنطقة التالية التي نفكر فيها هي كسروان وبدأنا في الشوف على نطاق صغير (مورد واحد مع منتج واحد) ولدينا مورد واحد مع منتج واحد في حميلايا في المتن.
الفكرة هي أن يكون هناك أشخاص من المنطقة يتولون إدارة القرى المتعددة المحيطة بهم، تمامًا كما نفعل هنا. يصبح الأمر أسهل بكثير لأنك تعرف الناس وبالتالي هناك عنصر الثقة وعنصر المجتمع.
كيف كانت تجربتكم في العمل تحت هذه الظروف من الأزمة الاقتصادية؟
الأفكار العظيمة تأتي من الأزمات لأنك، في نهاية المطاف، تحاول حل مشكلة في الحياة الحقيقية.
ما أقوله للفريق هو أنه إذا نجوت من الأزمة، تصبح الشركة الناشئة الأكثر مرونة لأنك تحتاج إلى أن تكون منضبطًا مالياً للغاية. تحتاج أيضًا إلى إيجاد حلول لمشاكل متعددة تواجهها كل يوم بتجاوز القضايا التي تواجهها عادةً الشركات الناشئة.
شركة ناشئة للتوصيل في نيويورك على سبيل المثال، لا تفكر في إغلاق الطرق لكن كان يجب علينا أن نواجه ذلك في الأسبوع الماضي (عندما أغلق المتظاهرون الطريق السريعة في النيمه). بالنسبة لنا، على سبيل المثال، في محاولتنا لحل هذه القضية في المستقبل، نحن نحاول وضع الكثير من المنتجات بالفعل في بيروت. لدي ابن عم يمتلك شركة تموين – بالطبع عمله ليس صلبًا كما كان من قبل – وقد عرض مساحته مجانًا.
التضامن هو الطريقة الوحيدة للمضي قدمًا. لكي ينجح هذا الأمر، يجب على الجميع المساهمة بطريقة أو بأخرى.
