بعض الطرق إلى الثروة للطبقة المتوسطة تُعدّ أقل مسارًا في بعض الأراضي ولكنها معروفة جيدًا في أخرى. وصف التأمين على الحياة كطريق غامض للادخار سيكون حقًا غير معقول في معظم الاقتصادات المتطورة. حيث يشكل التأمين على الحياة حوالي 2.7 تريليون دولار من الأقساط، أو حوالي 3.5 في المائة من الناتج المحلي الإجمالي العالمي، ويمثل أكثر من نصف إجمالي نشاط أقساط الصناعة التأمينية في جميع أنحاء العالم (أكثر من 4.9 تريليون دولار في عام 2017، وفقًا لوحدة أبحاث سيجما التابعة للشركة السويسرية لإعادة التأمين). حتى عندما يُلاحظ أن 4 دولارات من كل 5 دولارات في أقساط التأمين على الحياة تُولد في الاقتصادات المتقدمة، فإن التأمين على الحياة يمثل فعليًا الطريق الأكثر استخدامًا للادخار بواسطة ملايين من ذوي الدخل المنخفض، والمتوسط، والعالي من سان فرانسيسكو إلى سيول، في هلسنكي في أديلايد.
على النقيض من ذلك، عند النظر إلى الطلب المحلي على منتجات التأمين على الحياة، فإن هذا الطريق إلى الثروة في لبنان تُعدّ غير مستغلة إلى حد صادم. حيث يتم تخصيص أكثر من 500 مليون دولار من الأقساط—حوالي 1 في المئة من الناتج المحلي الإجمالي—لأنواع التأمين على الحياة المتاحة محلياً من التأمين على الحياة المؤقت، والتوفير مع الحماية، والعقود المرتبطة بالوحدات، تمثل سياسات الحياة فقط حوالي 31 في المئة من النشاط التأميني في لبنان. وهذا يُعتبر محترمًا عند المقارنة بمعدلات الاختراق في الدول العربية المجاورة، ولكنه ضعيف عند المقارنة الدولية.
أن يكون التأمين طريقًا طبيعيًا لإنشاء الثروة في أعين المدير التنفيذي للتأمين الدولي لا يمكن أن يعدّ مفاجأة. لكن أنطوان عيسى، الرئيس التنفيذي لمنطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا في شركة التأمين متعددة الجنسيات أليانز، يقدم سببًا واضحًا لذلك. “التأمين على الحياة—وخاصة التأمين على الحياة المرتبط بالتوفير—يُعتبر ضروريًا في دول مثل لبنان بسبب نقص الضمان الاجتماعي،” كما يقول في مقابلة مع إكسكيوتف في مقر الشركة في أليانز إس إن آي في بيروت.
يجادل عيسى بأن امتلاك عقود التأمين ضروري للأشخاص ذوي الدخل المنخفض والمتوسط، ولكن أيضًا للمحترفين المتيسرون مثل المحامين وأطباء الطب، نظرًا للغياب شبه الكامل لنظام الرفاهية الاجتماعية في لبنان، وعدم كفاية نظام تعويضات نهاية الخدمة لتمويل تقاعد الشخص. “ليست رفاهية، بل ضرورة. في رأينا، الحل الوحيد لجمع الثروة إما للتقاعد أو لتعليم الأطفال هو من خلال التأمين على الحياة،” كما يقول.
يُعتبر نقص الثقافة المالية السبب الرئيسي لانخفاض انتشار التأمين على الحياة في لبنان، وفقًا لسليم يارد، وهو وسيط تأمين مخضرم في السوق اللبناني ورئيس شركة الوساطة سلوب – “خاصة إذا كنت تتحدث عن شريحة الدخل المتوسط من السكان. فهذه الفئة هي الأكثر حاجة لامتلاك بوليصة تأمين على الحياة. ولكن ليس هناك ما يكفي من التعليم الذي يُعلم الناس عن الحاجة إلى بوليصة حياة، وهو أمر مهم جدًا لرئيس الأسرة لامتلاكه، في حال حدوث وفاة أو مرض مفاجئ يترك عائلتهم بلا مال أو دخل”.
عند المقارنة مع الدول المتقدمة، حيث يعتبر التأمين أكثر ترسخًا ثقافيًا في الأسر الخاصة، فإن العديد من الناس في لبنان ليسوا مدركين بما فيه الكفاية لا عن الحماية ولا عن الادخار الذي يوفره التأمين على الحياة، يارد يضيف. في نظره، حتى قبل أن يصلوا إلى سن الجامعة، ينبغي للشباب في لبنان أن يتعلموا عن التأمين “كوسيلة للاعتناء بمستقبلهم الخاص وثروتهم الخاصة”.
الأرقام تتحدث
من حيث عدد العقود، فإن التقسيم بين الحماية (التأمين على الحياة المؤقت) وعقود الادخار في سوق التأمين على الحياة في لبنان يميل بشكل كبير نحو الخيار الأول، الذي يقدم حماية ضد العواقب المالية الناتجة عن الحدث المؤمن عليه، مثل الوفاة غير المتوقعة. الأشكال النموذجية لعقود الادخار تشمل مساهمات شهرية تتراكم مع الفائدة على مدى فترة العقد وعند نضوج العقد تُدفع على شكل مبلغ مقطوع أو معاش. إن العوائد السنوية تأتي في شكل أرباح تُدفع على أساس العوائد التي يحققها المؤمن من خلال إدارة محفظة استثماراته طويلة الأجل، أو مرتبطة بأداء أصول استثمارية محددة أو صناديق. يبدو أن التفضيل للنوع الأرخص الذي يقتصر على الحماية يصل إلى حد حيث تصل نسبة عقود التأمين على الحياة التي تشتري على أساس الحياة المؤقت إلى 80 في المائة. ومع ذلك، من حيث القيمة، تشكل عقود التوفير حوالي 60 في المائة من إجمالي الأقساط في أي ربع سنة معين، وفقًا للتقارير الفصلية لجمعية التأمين اللبنانية.
هناك دلائل ضئيلة على نمو مذهل لقطاع التأمين على الحياة سواء من حيث القيم المطلقة أو في ما يتعلق بالتأمين العام كنسبة من قطاع التأمين اللبناني. وفقًا لتقارير جمعية التأمينات اللبنانية، فإن هذا النمو، طوال هذا العقد، كان يدور حول 30 في المائة. الشريحتان الكبيرتان الأخريان في إجمالي السوق هما التأمين الصحي والتأمين على السيارات، ويكتمل الفطيرة بخطوط صغيرة ومتخصصة من التأمين العام، من الحرائق والحاويات إلى البناء والمسؤولية.
لم يكن قطاع التأمين اللبناني ناجحًا في إغلاق الفجوة الضخمة بين مبالغ مجموع الأقساط الإجمالية التي يجمعها (حوالي 2.3 تريليون ليرة لبنانية—1.53 مليار دولار—في عام 2017، وفقًا للتقرير السنوي للجنة مراقبة التأمين) والقطاع المصرفي الهائل الذي يمكن أن يحدد ودائعه بمضاعفات من الناتج المحلي الإجمالي. ومع ذلك، يلاحظ كل من عيسى ويارد أن عقود توفير التأمين على الحياة يمكن أن تنافس بشكل جيد على المدخرات المصرفية في الأبعاد التي تعتبر هامة بشكل خاص للأسر من الطبقة المتوسطة.
يشرح يارد أن الوسطاء لا يشاركون بشكل قوي في ترتيب عقود التأمين على الحياة المرتبطة بالوحدات التي تتضمن مبالغ استثمارية كبيرة، حتى في حين أن بعض البنوك تقدم عقود تأمين على الحياة المرتبطة بالوحدات بتكلفة عالية—والتي غالبًا ما تتضمن أقساطا كبيرة لمرة واحدة—لمساعدة العملاء الأثرياء على توجيه جزء من ودائعهم إلى سياسات تجمع بين عنصر التأمين على الحياة ومكونات استثمارية مفهرسة ومكونات مضمونة كحد أدنى.
وفقًا لوارد، فإن مزايا هذه السياسات ذات القيمة العالية تشمل عدم وجود ضريبة على الإرث سواء في مكون الحياة أو في مكون الاستثمار في حالة وفاة المؤمن عليه. ومع ذلك، تتطلب هذه العمليات معلومات دقيقة عن جميع الرسوم والتكاليف المعنية، والتي لا يتم الكشف عنها للسوق. “كسماسرة تأمين نحن لسنا متورطين جدًا في هذا [الأعمال الكبيرة ذات التذاكر الكبيرة]. لا توجد شفافية في المجال تسمح بحساب كامل لعقود الوحدات الكبرى التي يمكنك اقتراحها على عميلك،” يقول يارد.
من ناحية أخرى، يمكن أن يعمل مبدأ عقود الاستثمار في التأمين على الحياة لأعضاء الطبقة المتوسطة الذين لا يمتلكون كميات كبيرة من الأموال القابلة للاستثمار يمكنهم قفلها في وديعة مصرفية لأجل مقابل سعر فائدة مرتفع. “التأمين على الحياة يمكن أن ينافس العروض الودائعية من البنوك إذا نظر شخص بدقة. في رأيي، يجب أن تربط سياستك بمجموعة من المكونات [الاستثمارية]، مثل الحصول على ضمانة دنيا، صندوق مشترك، وبعض الاستثمارات الأخرى،” ينصح. “ثم، إذا لم يُنتج عنصر واحد عائدًا كافيًا، فإن الآخر سيعطي تعويضًا. في النهاية، عندما تذهب مع سياسة مفهرسة وتحقق عائدك على الاستثمار، سترى معدلًا أكبر [للعائد] مما كنت ستحصل عليه بوضع أموالك في بنك.”
وفقًا لتفسير عيسى، أن الميزة التنافسية للتأمين على الحياة مقابل الودائع المصرفية تكمن في الجمع بين أفق الوقت الطويل للتأمين، تنوع خطط الاستثمار، وإمكانية الدخول في عقد يبدأ بمساهمات شهرية صغيرة، نهج الادخار المنظم، والحماية التي توفرها مزايا التأمين على الحياة التي تعد جزءًا لا يتجزأ من كل عقد استثماري للتأمين على الحياة. في حين تخصص أليانز في مخاطرة التأمين، تعتبر المجموعة أيضًا واحدة من أكبر مديري الأصول على مستوى العالم وخبيرة في الاستثمار. “ومع ذلك، نشاطنا الرئيسي هو نوع الادخار المنتظم، والموجه بشكل رئيسي إلى السكان الذين يريدون توفير جزء صغير من دخلهم،” يقول، مشيرًا إلى الإحصائيات التي تظهر الاستثمارات المنتظمة، بنفس المقدار أو المبلغ المعدل للتضخم، كأكثر تحقيق للعوائد. “أفضل استثمار على الإطلاق هو عندما تستثمر بانتظام كل شهر في نفس الأدوات أو ما يشابهها،” يقول عيسى.
ويشير إلى أن أليانز إس إن آي تصمم بواليات عديدة بالشراكة مع البنوك للتوزيع عبر قناة التأمين البنكي ويقول إن الشركة لا تنافس البنوك. ولكنه واثق من أداء أليانز حتى في ظل هذه الظروف الغير تنافسية، حيث لا يمكن لشركة التأمين في بعض الأحيان، لأسباب عديدة، أن تهزم سعر الفائدة القصير الأجل المقدم في القطاع المصرفي.في المدى الطويل، عندما يقارن العميل ما نقدمه [في الفائدة] وما يقدمه البنك على مبالغ صغيرة، فإننا عادة نؤدي بشكل أفضل،” يقول. “على سبيل المثال، على مدار العشر سنوات الماضية، لم توزع أليانز إس إن آي في لبنان أقل من 5 في المائة على الدولار الأمريكي. ونتحدث هنا عن الاستثمارات الصغيرة التي تبلغ 200-300 دولار في الشهر. إنها جمال التأمين على الحياة أننا نفضل أولاً وقبل كل شيء المدخرات الصغيرة على التذاكر الكبيرة وأننا نستثمر في المدى البعيد—لذلك عبر أفق زمني يمتد 10 أو 15 عامًا يمكننا أن نحقق أكثر من حساب وديعة بنكية.” طريق صعب ينتظرنا،
مع ذلك بالإضافة إلى الوعي المنخفض في السكان عند مقارنتة بالدول المتقدمة، وسوء الفهم للتأمين كرفاهية، يواجه التأمين على الحياة كخيار ادخار في لبنان العديد من التحديات الأخرى. الأول يكمن في نمط استهلاك الناس الذي يضع الأولويات في مصارفهم بشكل سليم. “يبدأ الناس بالشراء بما يحتاجونه أكثر، مما يعني أنهم يبدأون بشراء التأمين بعقد صحي، الذي أصبح أكثر تكلفة،” يقول يارد. وفقًا له، التأمين التالي الذي يفكر الناس بشرائه بناءً على الأولوية هو تغطية الحماية مع الادخار ضمن خطة توفير تعليم جامعي لأطفالهم. معًا، شكل عقود الحماية والتعليم القسم الأساسي من محفظة بلغتضهم؛ وفقط إذا كان هناك أي مبلغ دjoint قد ترك، فإنهم سيش트ري التأمين لحياتهم الشخصية.
Apart from low awareness in the population when compared with developed countries, and misperceptions of insurance as luxury, life insurance as a savings option in Lebanon is faced with numerous other challenges. The first lies in a—fundamentally sound—pattern of people’s prioritizing of their expenditures. “People start buying with what they need the most, which means they start buying insurance with a health contract, which is becoming more and more expensive,” Yared says. According to him, the next insurance that people will think to buy in order of priority is a protection-with-savings cover under a university education savings plan for their children. Together, the health and education saving contracts will account for the main part of their insurance portfolio—and only if there is any disposable money left over will they will buy insurance for their own life.
ولكن كما نعلم، فإن الطبقة المتوسطة لا تملك ما يكفي من المال والدخل المتاح. لذلك، في هذه النقطة يميلون إلى شراء بوالز حياة مؤقتة أكثر من بوالز الاستثمار. لأن الحياة المؤقتة أكثر اقتصادية [من بوليصة الاستثمار]، فهي الخطوة الأولى التي يتخذها الناس لحماية عائلتهم. هذا هو كيفية سير السوق. ومع ذلك، [يجب أن تكون النمطية] بالعكس، لأنه يمكن للناس أن يجدوا المال لتمويل بوليصة الحياة الاستثمارية وبهذه الطريقة سيحصلون على المزيد من المال لتقاعدهم،” يوضح يارد.
قد تتضمن الحواجز الإضافية أمام إنشاء ثقافة ادخار محافظ للتأمين على الحياة في لبنان عقلية شعبيه تميل إلى سلوك التباهي والاستهلاك الفاخر، تحفظات دينية مدفوعة ضد التأمين على “الحياة” بين أجزاء من السكان المسلمين، وغياب دعم الدولة لتطوير ثقافة التأمين والادخار.
من ناحية القطاع المالي، قد تكون العوائق أمام ثقافة التأمين في لبنان متجذرة في سلوك غير شفاف سابق من قبل شركات التأمين (خاصة خلال فترة الحرب الأهلية، التي انتهت من أكثر من 25 عامًا)، وفي السنوات الأخيرة في تجارب مستهلكين منتشرة حيث طُلب من عملاء القروض التجزئة بشكل روتيني من قبل البنوك دعم عقود القروض الخاصة بهم من خلال الالتزام بالتأمين على الحياة المؤقت ليعوض البنك في حالة عجزهم أو وفاتهم قبل نضوج القرض. هذه العقود التي أصبحت في العديد من الحالات تصدر من قبل شركات تأمين مملوكة من قبل البنوك المانحة، وجلبت أرباح سهلة للشركات، وعُرفت بتكلفتها الزائدة من قبل عملاء القروض، لكنها لم تقدم لهم أي مكافآت تذكيرًا من أي نوع يتجاوز مدة القرض.
بالنسبة للمراقب، قد يبدو أن هذا الممارسات من قبل البنوك، في أسوأ الأحوال، من المحتمل أن تحول جماعة كبيرة من عملاء القروض من الطبقة المتوسطة ضد شراء عقود التأمين الحياة التي يجب عليهم اعتبارها فقط كضمان نظري ضعيف وبدون توفير. في أفضل الحالات، يبدو أنها فرصة ضائعة. “هذه السياسة تصب في مصلحة البنك ولكن لم يفكر أحد في إخبار [أصحاب القروض]، ‘إذا اشتريت بوليصة لمصلحة البنك لفترة قرض تبلغ أربع أو خمس سنوات، ستكون [من الأفضل] لك أن تشتريها لمدة 30 عامًا وتُبقيها [تعمل] بعد أن تنتهي من سداد القرض،’ يارد يقول.
وفقًا له، سيكون من الممكن تمامًا تحويل عقد التأمين على الحياة المؤقت بعد أن ينهي عميل القرض سداد القرض، مما يجعل العميل هو المستفيد. يتطلب الأمر فقط تدريب موظفي القروض في البنوك، الذين ليسوا خبراء في مجال التأمين، لمتابعة عقود التأمين على الحياة وأن يكونوا على دراية عامة بفن التأمين. يمكن للمرء حتى تخيل توسيع عقد التأمين المؤقت إلى عقد ادخار بعدما يحققون ممنصرف القرض حرصًا أكبر، والذي يمكنهم تخصيصه للادخار. يلاحظ يارد، “بدلاً من بيع العميل قرض التأمين على الحياة لتأمين القرض، يمكنهم بيعهم خطة استثمارية. البنك سيحصل على الربح من هذا وعميل القرض يمكنه متابعة [السياسة الاستثمارية] بعد انتهاء الائتمان. إنها لمصلحة الجميع، ولكن لا أحد يفعل ذلك.”
لإغراء دولة غير مرتاحة
الآن، بخصوص العلاقة بين التأمين على الحياة والدولة: يبدو من البديهي أن تحب الحكومات التأمين على الحياة. خطط المدخرات الخاصة من خلال التأمين على الحياة تخفف من المخاطر والتكاليف الاجتماعية للشيخوخة التي ستكون بخلاف ذلك عبئًا ثقيلاً على الحضن العام. التأمين على الحياة، كقطاع تاريخي يعتمد على العمل، هو مصدر للوظائف ويوفر فرصًا للدوام الجزئي
والعمل الحر. شركات التأمين هي أيضًا عناصر للاقتصاد الرسمي – من الصعب تخيل شركة تأمين على الحياة تعمل في الاقتصاد غير الرسمي. والتأمين على الحياة يجمع كميات هائلة من الأموال الطويلة الأجل التي تبحث عن ورق طويل الأجل لوضعها فيه – وهي مجرد السندات التي تحب الحكومات إصدارها. لا عجب أن العديد من البلدان تقدم حوافز مثل أقساط التأمين على الحياة المخصومة من الضرائب بموجب ظروف معينة، وكذلك إعفاء سياسات التأمين على الحياة من ضريبة المواريث، كما هو الحال في لبنان.على الرغم من كل هذا، فشلت شركات التأمين في لبنان على مدار سنوات في محاولاتها لإقناع الدولة بتقديم حوافز للضرائب لأصحاب السياسات التأمينية. مشيرًا إلى خصم الضرائب على الادخار عبر التأمين على الحياة في العديد من البلدان، بما في ذلك مصر في المنطقة العربية، يقول عيسى، “لقد كنا نضغط لسنوات عديدة مع وزارة المالية لسن حوافز للتأمين على الحياة. [مع الحوافز] يمكننا بالتأكيد التقدم بشكل أسرع من حيث انتشار التأمين على الحياة وإقناع الناس بشراء السياسات”.
في العديد من الاقتصادات المتقدمة، ساعدت الحوافز في تطوير سوق التأمين على الحياة، مما بدوره سهل زيادة مشاركة شركات التأمين كمستثمرين مؤسسيين في أسواق السندات وصناديق التقاعد الطويلة الأجل. بالنظر إلى انخفاض معدلات الضرائب المباشرة على الموظفين في لبنان (مما يشجع نظريًا على الادخار الأسري)، ونواقص الضمان الاجتماعي، وغياب صناديق التقاعد، يلاحظ عيسى أن لبنان يجب أن يكون، من حيث المبدأ، سوقًا ممتازًا لبيع المعاشات التقاعدية للشركات حتى يتمكنوا من الاحتفاظ بالعاملين الجيدين بشكل أفضل والتأكد من أن الموظفين لديهم مدخرات عندما يتقاعدون.
يقول عيسى: “أي حسنات في عدم وجود حوافز [لبرامج التقاعد للشركات] ولكن على العكس من ذلك، إذا دفعت كصاحب عمل قسطًا لموظفي لتوفير التأمين له، لا يوجد حافز فحسب بل يجب علي دفع جميع الضرائب والرسوم لصندوق الضمان الاجتماعي الوطني،” وتشير إلى أن, “سوف نستمر في الضغط للحصول على حوافز ضريبية تدعم التأمين على الحياة للموظفين، لأننا نعتقد أنه سيكون جيدًا لسوق التأمين، بكل تأكيد للسكان، وأيضًا للاقتصاد ككل. ومع ذلك، حتى بدون هذا الحافز، كما قلت سابقًا، الادخار للتقاعد والتعليم في بلد مثل لبنان أمر حتمي.
وفقًا لرؤية يارد، العناصر الرئيسية المفقودة في السوق اللبناني هي النصائح والوعي بشأن التأمين على الحياة. يقول: “يجب أن تُقدم هذه النصائح والإرشادات من قبل الجهات العاملين في القطاع، وأعني بذلك جمعية شركات التأمين ونقابة وسطاء التأمين. “على هاتين المنظمتين يجب بدء حركة توفر نصائح ووعي للناس من الطبقة المتوسطة. [هذا] سيساعد أيضًا الحكومة لأن الناس سيكونون أكثر حماية ولن تضطر الدولة للتعامل مع الكثير من الأشخاص الذين في حاجة عند بلوغهم سن الثمانين أو الخمسة والثمانين. في رأيي، حتى الحكومة ستكون مهتمة بالحفاظ على الطبقة المتوسطة وتحميها من الانجراف نحو الاحتياج المالي.” يارد يؤكد أن المزيد من أرباب العمل ينبغي أن يتابعوا مثال شركات مثل شركته الوساطة، سلوب، حيث جميع موظفيها الأربعة عشر مشمولون في خطة صحية جماعية ومدعوون منذ اللحظة التي ينضمون فيها للمشاركة في خطة استثمارية تأمينية على الحياة قابلة للنقل.
أما عن مستقبل التأمين على الحياة في عالم رقمي مع بيئة استثمار عالمية معقدة وغير مؤكدة بشكل متزايد، وتزايد متوسط العمر المتوقع، وتغير مفاهيم الحياة للأفراد والأسر، يقر عيسى بأن شركات التأمين يجب أن تتأقلم وتغير سلوكها. يقول بأن أليانز إس إن آي بدأت في وقت سابق من عام 2018 استخدام نهج جديد ورقمي، حيث تنظر الشركة إلى احتياجات العملاء بشكل أكثر شمولا. في هذه العملية، التي تستفيد من التحليل الذي يتضمن البيانات الضخمة والأدوات الرقمية، تقوم الشركة التأمينية بحساب المعلومات المقدمة من قبل العميل في ملف كقاعدة لمسودة أولية لاقتراح التأمين على الحياة.
تحت هذا المفهوم الذي يعتمد على ثروة المعلومات في قاعدة بيانات شركة التأمين واستخدام ذكاء السوق، يبدو أن دور بائع التأمين سيكون بالضرورة متحولًا إلى شيء أكثر حيادية – ربما يشبه مستشار الثروة للعميل العادي أو الأسرة. من الناحية العملية، يستخدم بائع التأمين أو الوكيل والعميل شاشة رقمية لتعديل وخَصخصة اقتراح التأمين على الحياة المدمج المستند إلى الملف الشخصي للعميل، والذي يمكن أن يساعد العميل في رسم مسار ادخاره المستقبلي وتوقع نتائجه. يُلخص عيسى تصوراته للتأمين على الحياة المستقبلي: ‘نهج البيع لدى بعض شركات التأمين، أو أحيانًا البنوك أو السماسرة، كان في الماضي أنانيًا قليلاً. كانوا يرون العميل غير المؤمن كفرصة لدفع السياسة التي يحصل البائع منها على أكبر قدر من الربح. أو كانوا يقرأون تفضيلات العميل المكشوفة ويبيعون لهم المنتج الذي هم أكثر حساسية تجاهه ولا يقدمون لهم نصيحة عن احتياجاتهم الأخرى. هذا النهج غير صحيح. نحن بحاجة إلى إجراء نقاش مع العميل وإظهار لهم جميع احتياجاتهم. يجب أن ينظر مستشار جيد إلى العميل ويستمع إلى احتياجاتهم ولكنه يجب أيضًا أن يقيم ملفهم الشخصي وأصولهم واحتياجاتهم الحقيقية، ثم ينبغي أن يقترح حلاً لتلبية جميع الاحتياجات بحزمة معقولة.’
