شاهي يريفانيان، رئيس مجلس الإدارة والرئيس التنفيذي لشركة العقارات سايفكو هولدينغ، يرتاح بوضوح في حذائه الرأسمالي. ليس لديه سبب لعدم الراحة، حيث يمتلك 50 بالمائة من شركة تقدر بقيمتها بحوالي 350 مليون دولار وحققت 40 مليون دولار من الأرباح الصافية في السنوات الثلاث الماضية. هذه الأرباح تساوي أو تزيد عن قيمة الشركة بأكملها عندما قام هو وإخوته بتحويل شركة أرا يريفانيان وأولادهما، الشركة العائلية التي أسسها والدهما الراحل، إلى سايفكو منذ أقل من 10 سنوات.
مقال ذو صلة: سؤال وجواب مع شاهي يريفانيان
بطريقة رجل أعمال حديث يركز على الحوكمة المؤسسية، لا يتردد يريفانيان في الكشف عن راتبه لشركة Executive — 40,000 دولار في الشهر مقابل متوسط راتب موظف يبلغ 3,000 دولار — ويشرح بكرم بالفرشاة التقييمية أن قيمة الشركة البالغة 350 مليون دولار تتألف من الأصول — الأراضي ومبنى المكتب الرئيسي والنقد وما في حكمه — بقيمة حوالي 200 مليون دولار بالإضافة إلى أكثر من 100 مليون دولار في مصادر إيرادات مضمونة من رسوم التطوير.
المفتاح لنمو سايفكو السريع في السنوات الثلاث الماضية كان في هيكلها للرسوم. حتى عام 2010، نجحت سايفكو كمطور برؤية مستقبلية لمشاريع تتنبأ بالتحول في الطلب إلى الشقق الصغيرة إلى المتوسطة الحجم والمعقولة التكلفة في محيط بيروت. كانت الشركة مطورًا تقليديًا خلال تلك “الأيام القديمة”، يقول يريفانيان، بشراء الأرض، وتصميم مشروع، وتمويله بمزيج من رأس المال والديون، وتسويق وتقديم الوحدات وجني الأرباح.
منذ عام 2010، تغيرت الأمور بشكل جذري. التقط يريفانيان فكرة أن بإمكانه بيع خبراته المؤسسية لمالكي الأرض كحزمة خدمات برسوم ضمن نموذج أعمال أكثر توسعًا حيث تقدم سايفكو خدمات التطوير والتسويق بينما يحتفظ مالكو الأرض بملكية المشروع والمخاطر. “هذا ساعدنا على النمو بشكل متسارع للغاية,” يقول يريفانيان. “بأموالنا، لم نتمكن من النمو بهذه السرعة. ثانيًا، حدد من مخاطرنا لأننا نقدم خدمات فقط. ساهم ذلك في تشكيل ما هو سايفكو اليوم.”
وقُدمت أساسيات النموذج الجديد من خلال السمعة التي بنتها الشركة في السوق اللبناني وسجلها القوي في الترويج والمبيعات الذي غذته الاستخدام المناسب للفيسبوك والإعلانات عبر الإنترنت.
طبقت الشركة صيغة الخدمات في تنفيذ 11 من مشاريعها الأربعة عشر منذ بداية عام 2010 وحتى صيف 2013، وهي فترة باعت خلالها سايفكو 3,109 وحدة بالمجمل. من هذه الوحدات، كانت 500 أو أقل هي التي طورتها الشركة تقليدياً كمالك مشروع. يخبر يريفانيان Executive أنه يتوقع زيادة دورة المحفظة من هذه المشاريع الـ14 إلى 50 مشروعًا في غضون العامين القادمين. أغلبية هذه التطورات القادمة لن تكون مملوكة أيضًا بواسطة سايفكو.
نموذج المصنع
كما يعترف يريفانيان، أصبحت سايفكو لعام 2013 “مزود خدمة خالص” ولكنه يحب أيضًا وصف نموذج العمل بأنه “مصنع عقاري” نظرًا لعملياته المبسطة.
توفر أبراج كريستال شققًا سكنية ومكاتب في منطقة أنطلياس
الطريقة التي يولد بها “المصنع” الخاص بهم الربح تشبه إلى حد كبير هيكلة الإيرادات من قبل شركة إدارة صناديق. عند توقيع مالك الأرض على سايفكو كمطور مشروع، يوافق على دفع 8 بالمائة من قيمة المبيعات على مدار دورة المشروع. تتضمن هذه النسبة رسوم تطوير أساسية تبلغ 5 بالمائة، محسوبة من إجمالي قيمة المبيعات المتوقعة للمشروع، بالإضافة إلى رسوم إضافية تبلغ 3 بالمائة على المبيعات.
يتم تقسيم رسوم الأساس البالغة 5 بالمائة إلى قسطين متساويين والتي يتم دفع الأول منها نقدًا من قبل مالك الأرض. يتم جمع النصف الثاني من الرسوم بواسطة سايفكو من الدفعة الأولى التي يدفعها المشترون الذين يوقعون للحصول على وحدات في الموجة الأولى من التسويق.
تستمر الرسوم في التدفق إلى خزائن سايفكو خلال دورة تنفيذ المشروع التي تمتد من ثلاث إلى أربع سنوات وبعد الانتهاء أيضًا. تأخذ الشركة 3 بالمائة من الأقساط المدفوعة من المشترين عندما يتم دفع كل قسط كما تكسب مكافأة نجاح بعد التسليم النهائي للمشروع.
تشكل رسوم النجاح هذه نسبة كبيرة تبلغ 30 بالمائة لكل المبالغ في إيرادات المبيعات التي تتجاوز هدف المبيعات الذي يتفق عليه مالك الأرض وسايفكو عند توقيع عقدهما الأولي. “إذا كانت إجمالي المبيعات بسعر 2,500 دولار للمتر المربع تبلغ 100 مليون دولار وتمكنا من الحصول على 120 مليون دولار، فإن 30 بالمائة من تلك الـ 20 مليون دولار الإضافية هي لنا,” يوضح يريفانيان.
تشمل خدمات سايفكو بحث المشاريع والدراسات السوقية، مفهوم وتصميم أساسي للتطوير، تصميمات معمارية مفصلة وملفات التراخيص، تأمين جميع التراخيص والمتطلبات الرسمية، الإعلان، التسويق عبر الإنترنت وإدارة المبيعات، جني الدفعات والتعامل مع العلاقات مع المشترين حتى التسليم النهائي لوحداتهم.
غير مشمولة في الحزمة الأساسية هي إدارة الإنشاءات. تقدم سايفكو هذا الخيار مقابل رسوم تبلغ 12 بالمائة من قيمة الإنشاء.
قوي، ولكن ليس عديم المناعة
إلى جانب الحاجة إلى القليل من الاستثمار الرأسمالي، تمنح قابلية التوسع لهذا النموذج سايفكو مزايا مثل الاستخدام الواسع لمهاراتها في التسويق وتخطيط المشاريع وكفاءة من الأرباح من القوة التسعيرية التي يمتلكها المطور بالنسبة لمورديها مثل الشركات المعمارية التي تعتبر سايفكو عميلًا جذابًا.
في حين أن الشركة لا تمتلك نفس هوامش الربح التشغيلي كمطور تقليدي، إلا أن الأرقام الأكبر تعوض عن ذلك. نظريًا، بأخذ مشروع بقيمة مبيعات تبلغ 100 مليون دولار وتكلفة إنشاء تبلغ 40 مليون دولار، حزمة تنفيذ كاملة برسوم تبلغ 8 بالمائة (من قيمة المبيعات) للتطوير والتسويق و12 بالمائة (من تكلفة الإنشاء) لإدارة الإنشاء ستحقق 12.8 مليون دولار. يمكن لمكافآت النجاح لإيرادات تتجاوز الأهداف المتفق عليها أن تزيد المجموع إلى 19 مليون دولار إذا تم تجاوز مبيعات المشروع بنسبة 20 بالمئة فوق الهدف.
كنسبة مئوية من إجمالي الإيرادات في تطوير ناجح للغاية، فإن هذا يعني أن سايفكو تحقق دخلًا تشغيليًا يمكن أن يصل إلى بين 14 و16 بالمائة من إجمالي المبيعات. وفقًا ليريفانيان، تبلغ قيمة خدمات سايفكو حوالي نصف الرسوم الأساسية البالغة 8%. هذا لا يعني فقط أن الربح يجري بحوالي 4 بالمائة من إجمالي قيمة المبيعات ولكن أيضًا أن سايفكو تصل لنقطة التعادل لمشاركتها بشكل مبكر في دورة المشروع، حيث يجب دفع القسط الأول من الرسوم الأساسية البالغة 5 بالمائة من قبل مالك الأرض عند توقيع العقد ويأتي القسط الثاني بعد فترة وجيزة من إطلاق التسويق، وهو قبل وقت طويل من بدء الإنشاء.
يبدو النموذج، ومع ذلك، عرضة للتعرض بنفس القدر لأي خطة تطوير عقاري للدورات الاقتصادية الشائعة في قطاع العقارات؛ يمكن أن تترجم فترات الطلب البطيئة إلى ضغط على الهوامش عندما لا تتمكن سايفكو من تغطية نفقات كبيرة معها خلال المراحل المبكرة من المشروع عن الدفعات الأولية. يمكن أن تتأثر الأرباح أيضًا عندما تبقي الاتجاهات السوقية السلبية عائدات مبيعات المشروع قريبًا من الأهداف السعرية الأولية، وهذا سيؤثر أو يوقف تدفق رسوم النجاح والتي يبدو من خلال جميع التأكيدات تزويدًا ذو أهمية كبيرة للنتائج الصافية.
التسويق الذكي
حتى الآن، نجح يريفانيان في التنقل في تيارات الطلب العقاري المترهلة مؤخرًا في لبنان. يقول: “في الأشهر القليلة الماضية كنا نبيع 500 وحدة شهريًا. هذا مذهل”. كان مثالًا للهيجان في المبيعات هو مشروع 450 وحدة في كفردبيان الذي سجل يريفانيان 320 حجزًا للمشترين في أقل من شهر. تألف التسويق للوحدات الترفيهية من الترويج عبر الإنترنت — حملة ما قبل الإطلاق الذكية على فيسبوك حيث تعتبر سايفكو رائدة على المستوى العالمي في قطاع العقارات من حيث عدد المتابعين — مجتمعة مع علم النفس السعري، حيث تم إغراء المشترين بقسط أول منخفض من 10,000 دولار لحجز وحدتهم.
“الدفع المقدم مهم للغاية. لقد أثبتنا ذلك مع مشاريعنا العديدة”, يقول يريفانيان، موضحًا أن الناس يميلون أكثر للتسجيل لدفع مقدم بقيمة 50,000 دولار يتم تقسيطها على خمسة أقساط. “ما زلت أحصل على 50,000 دولار في فترة ستة أشهر، في حين أن العديد من الناس لن يأتوا في السيناريو الآخر عندما أقول أريد 50,000 دولار كدفع مقدم.”
ربما بسبب التركيز الكبير على الترويج عبر الشبكات الاجتماعية، وصلت سايفكو إلى العديد من المشترين اللبنانيين المحليين والمغتربين في الفئة العمرية من 25 إلى 39 سنة. ورغم نقطة الدخول المنخفضة للتسجيل للحصول على وحدة والملفات الشخصية الأقل استقرارًا لمجموعات المشترين الأصغر، يدعي يريفانيان أن حالات الإخلال القانوني بالعقود الشرائية كانت معدومة لأن الطلب القوي على الوحدات حتى الآن دائمًا ما أتاح للشركة العثور على شخص آخر ليحل مكان المشتري الأصلي إذا اضطر للانسحاب.
إلى بيروت
التركيز على الدفعات الأولى المنخفضة وأسعار الوحدات التي تكون جذابة عند مقارنتها بأسعار الوحدات الأكبر في نفس المنطقة هو أيضًا كيفية يخطط يريفانيان لمعالجة سوق الفخامة في بيروت — خطوته الكبيرة التالية إلى مشاريع جديدة، والتي يقول سيتم الإعلان عنها قريبًا.
نقطة أخرى هامة على الأجندة هي الخطة لتحويل الشركة مرة أخرى، ربما بالشراكة مع بنك لبناني كبير، بحيث يمكن تشكيله في مشروع يشبه الصندوق الذي يشتري الأرض ويطورها نيابة عن المستثمرين الماليين مثل العملاء ذوي الأصول العالية المشاركة مع البنك. “هناك إمكانيات عديدة ليست فقط كلامًا، بل لديها إمكانيات حقيقية لأشخاص حقيقيين وبنوك للدخول. لهذا السبب سترون قريبًا سايفكو تدير 50 مشروعًا لكل دورة,” يعد يريفانيان.
سوف يحرر هذا الشركة من القيد الذي يقضي بأن عدد مالكي الأراضي العملاء الحالي يقدر بحوالي سبعة فقط، وجميعهم قاموا بمخاطبة سايفكو بأنفسهم، دون أن تمتلك الشركة استراتيجية استحواذ لهذه المجموعة العميلة. من ناحية أخرى، تصعيد المشروع من 14 إلى 50 وتنو
