عندما تكون الأوقات صعبة وليس من الكافي وصف التنمية بـ”الفريدة” أو “الأفضل على الإطلاق” لرؤية الشقق والدوبلكس والفيلات “تطير من الرفوف كالفطائر الساخنة” بلغة الاستعارات التسويقية السخيفة، يحتاج المرء إلى أفكار مبتكرة لبيع تطوير يسلب الانظار بسرعة تثير غيرة المنافسين.
حققت شركة FFA للعقارات الخاصة، الذراع التطويري العقاري لبنك FFA الخاص في بيروت، هذا الهدف مؤخرًا؛ حيث وجدت مشترين لأربع فيلات و15 وحدة سكنية أخرى في مشروع فاخر صغير قيمته 42 مليون دولار في بلدة عمشيت الساحلية شمال جبيل. تم بيع تسعة عشر من أصل 25 وحدة في المشروع خلال ستة أسابيع فقط في الربع الرابع من العام الماضي، وفقًا لمديرة المبيعات والتسويق في FFA للعقارات، ميراي قراب.
تقول إنها كانت عملية إنجاز رائعة في وقت من عدم اليقين بين مشترين العقارات، مشيرة إلى أن فكرة المشروع أثارت عدم تصديق بين الناس الذين تساءلوا عن من سيدفع أموالًا جدية اليوم لشراء فيلا فاخرة على الشاطئ. لكن المشروع أثبت خطأ المتشككين لأن “الأمر يعتمد على كيفية تقديمك له”، كما تحمس قراب. “إذا عرضته قائلاً، ‘هل تريد منزلًا على الشاطئ بثلاثة ونصف مليون دولار؟’ سيقول الناس ‘لا، لماذا بحق الجحيم أريد ذلك؟’ ولكن إذا عرضته بالعكس، كما فعلنا نحن وصنعنا الضجة حوله، كان الأمر مثيرًا جدًا.”
في المصطلحات التقنية، يعني “بالعكس” أن FFA للعقارات اجتذبت العملاء من خلال عرض شراء عقار في عمشيت والاستثمار في شركة المشروع في الوقت ذاته. عند شراء منزل، تم إصدار أسهم لهم في شركة خليج عمشيت، التي تملك المشروع. وبالتالي، كان النهج دائريًا بدلًا من الطراز الثنائي المعتاد حيث يتواصل المطور من جهة التمويل مع المستثمرين بفرصة استثمار وتحقيق عوائد مالية، ومن جهة التسويق يعرض وحدات سكنية للمشترين تحت نماذج البيع المسبق أو اشترِ ما تراه.
وفقًا لقراب، لا يمكن شراء أسهم في شركة خليج عمشيت إلا من خلال الارتباط بشراء منزل. كما تصفها، يشارك المستثمرون المشترين في مخاطر هذه الشركة وخسائرها النظرية أو المكاسب المحتملة من بيع الوحدات المتبقية.
المزاج أو المال؟
كانت الفكرة جذابة جدًا لقراب لدرجة أنها أصحبت بنفسها واحدة من المستثمرين المشترين في المشروع وبذلك أصبحت مساهمة في المشروع الذي تسوقه في دورها في FFA للعقارات. عندما سُئلت من قِبَل مجلة Executive عن هيكل شركة خليج عمشيت، رفضت الكشف عن رأسمالها أو اسم رئيس مجلس الإدارة.
تدعي قراب أن “المعيار الرئيسي للنجاح ليس الأرقام”، بل تحقيق وسيلة مبتكرة لبيع هذا المشروع. تعتبر هذا فنًا وجوديًا في مجال التطوير العقاري في لبنان بدلاً من حلول التسويق الجاهزة التي تبتعد عنها. تؤكد قراب، “العقارات صناعة عاطفية للغاية. إذا تعاملت معها بأي طريقة أخرى، أعتقد أنك لن تكون ناجحًا جدًا.” بهذا المعنى، باعت FFA للعقارات مشروع خليج عمشيت كـ”مزاج، تجربة وقيمة مضافة — التجربة هي ما بعناه حقًا.”
سواء كان دافع المستثمرين المشترين في خليج عمشيت المزاج والتجربة أو توقع ارتفاع قيم المنازل، فإن الاستجابة للمشروع تبدو سريعة عند النظر إليها مقابل علامة تجارية جديدة مملوكة لشركة عقارية مقرها بيروت تُعرف بـ BREI.
تركز براند Proximus التابعة لـ BREI على العقارات الساحلية وبدأت العمل على أول مشروع لها في فدار، وهي مجتمع يقع جنوب جبيل بنفس القدر الذي تقع فيه عمشيت شمال المدينة الميناء القديمة.
وفقًا لمديرة مبيعات BREI، ليال شاهين، سيتألف المشروع من ثلاثة مبانٍ سكنية بوحدات تتراوح مساحتها بين 50 و125 مترًا مربعًا (م2) وتتراوح أسعارها بين 100,000 و250,000 دولار. خلال فترة ما قبل الإطلاق التي بدأت في يونيو 2011 وانتهت في ديسمبر الماضي، تم بيع 40 بالمئة من هذه الوحدات، كما تقول شاهين لـ Executive، لكنها تقول إنها لا تملك معلومات عن الآلية التي تم استخدامها في تمويل المشروع.
كمسار أعمال، يستحق النظر إلى الطريقة ونجاح جهد تسويق خليج عمشيت والعائد على الاستثمار لأصحابه باعتباره نجاحًا مؤسسيًا. في القصة الأوسع حول المشهد الثقافي في لبنان، يجب طرح السؤال حول نجاحه بطريقة أوسع لأن العقارات على الواجهة البحرية هي عنصر مسبب للانقسامات بشكل خاص في سجلات الملكية الوطنية.
ساحل ملعون
تشكل التطورات الساحلية خطًا ثابتًا ومربحًا من أعمال العقارات في لبنان، مما يثير غضب الناشطين في مجال الحفظ البيئي وأولئك الذين يتطلعون إلى التنزه على ما يعتبر وفقًا للقانون منطقة عامة، ليس من حق المصالح الخاصة تقييدها. مع أكثر من ثلث ساحل لبنان مستهلك في الاستخدامات العمرانية والصناعية والتجارية غير السياحية، فإن أقل من 140 كيلومترًا من السواحل تُستخدم في الزراعة والترفيه والسياحة أو تكون، في أندر الحالات، خالية ببساطة من استغلال بشري مكثف.
بدأت التحضر الساحلي في لبنان في العصور القديمة، لكن القرن العشرين كان شديد القسوة على شواطئ البلاد. شهدت الحرب الأهلية بين عامي 1975 و1990 دمارًا شاملًا للمساحات الساحلية بإنشاء حوالي 1,269 هيكلًا غير قانوني. على مدى السنوات العشرين الماضية، بالكاد وضعت الدولة اللبنانية أصابعها لمعالجة الوضع.
حتى السنوات التي تلت الحرب لم تخفف من تشويه السواحل. في أواخر التسعينيات، كان هذا الصحفي في Executive يجلس مذهولًا على قطعة صغيرة صخرية من الشاطئ في المعاملتين، بعد مقابلته لمهندس مبتهج كان يريد أن يطبع منتجعًا على هذا الجزء من الساحل، والذي وصفه بفرحة بأنه آخر جزء طبيعي على طول خليج جونية كله.
في الآونة الأخيرة، شهد استغلال السواحل للأرباح التجارية العديد من الالتواءات والمنعطفات، بدءًا من غرس أول كورنيش خشبي في الأرض على الواجهة البحرية لدمور إلى الملحمة المحيرة لمشروع الدبية والديعة الذي يحمل اليوم اسم مدينة الواجهة البحرية. في مجموع خبراتي، يبدو أن عددًا قليلاً جدًا من التطورات الساحلية خلال السنوات الخمس عشرة الأخيرة قد حققت وعودها المفعمة بالحماس حول الاستدامة والفائدة الأوسع للمجتمعات.
من المفترض أن المطورين الحاليين الذين يبنون بالقرب من الساحل ولكن على قطع أراضي خاصة ووفقًا “للقوانين” السائدة للأقلمة والبناء على المستوى البلدي والوطني، هم أكثر حساسية للحاجة إلى الحفاظ على ما تبقى من الطبيعة.
تصف قراب الشاطئ المجاور لتطوير خليج عمشيت بأنه “شاطئ عذراء مع حصى صغيرة وبحر صافٍ”، وتؤكد أن الوصول العام إلى الشاطئ لا يمكن أن يكون مقيّدًا وأن المستثمرين المشترين في خليج عمشيت — الذين هم جميعًا أصدقاء لبعضهم البعض — وجيرانهم يميلون إلى نوع من الهوية المشتركة التي تريد الحفاظ على الجوانب البكر لمحيطهم.
مع القليل الذي لا يزال موجودًا ومع الخليط المروع من نقص التمويل وعدم الكفاءة والفساد الذي يعيق بشكل قاتل آفاق أي استرداد يقوده القطاع العام للساحل، يمكن للمرء على الأقل أن يأمل في أن تمثل المشاريع السكنية الصغيرة الخاصة (يتضمن خليج عمشيت حوالي 7,500 متر مربع من المساحة المبنية) التي لها مصلحة في الحفاظ على شيء من الطبيعة قد تمثل بعد ذلك أقل استخدام تطوير ملامة للأراضي الخاصة بالقرب من الواجهة البحرية.
من حيث الأساسيات، أكدت قراب أن الابتكار في نموذج مستثمر المشتري في خليج عمشيت كان بالفعل عودة إلى مفهوم الشراكة التقليدية للغاية. “كان الفكرة القديمة بامتلاك قطعة من الأرض وإحضار شركاء يقدمون المال ويبنون شققهم. عليك دائمًا العودة إلى الجذور.” لا يزال يتبقى في التطوير فيلتان وأربع وحدات أخرى سيتم تسويقها تحت خطة بيع تجارية مسبقة.
