هذه المقالة جزء من تقرير خاص بمجلة Executive حول إدارة الثروات والمصارف الخاصة. اقرأ المزيد من القصص عند نشرها هنا، أو احصل على إصدار سبتمبر في الأكشاك في لبنان.
تستمر منطقة دول مجلس التعاون الخليجي في كونها منطقة بارزة في خلق الثروة. نمت الأصول القابلة للاستثمار والسائلة بنسبة 15 إلى 20 بالمئة كل عام من 2009 إلى 2013، لتصل إلى حوالي 2.2 تريليون دولار في المنطقة، وفقًا لدراستنا القادمة “البنوك الخاصة في دول مجلس التعاون الخليجي 2014–2015.” شهدت مراكز إدارة الثروات مثل دبي، السعودية، قطر والكويت نموًا كبيرًا في أصول الأفراد، مدفوعة بزيادة الثروات المحلية وتدفقات الاستثمارات من البلدان غير المستقرة سياسيًا في أماكن أخرى في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا.
في المستقبل القريب، سيظل الشرق الأوسط فرصة جاذبة ولكن معقدة لإدارة الثروات. يجب على المصرفيين الخاصين الانتباه جيدًا إلى الخصائص الثقافية والاقتصادية وكذلك القضايا التنظيمية، خاصة عند العمل عبر الحدود. العديد من البنوك المحلية قد قامت بتطوير عروض إدارة الثروات الخاصة بها، والتي تنافس بشكل متزايد مع تلك الجهات الدولية الكبرى. بينما قام بعض اللاعبين الدوليين متوسطي الحجم بتقليل وجودهم في الشرق الأوسط نظرًا للتحديات الفريدة، إلا أن المنطقة تظل سوقًا مستهدفًا مهمًا نظرًا لأن الكثير من الثروات الخاصة تحتفظ وتدار خارج البلاد.
نحن نعتقد أن لالتقاط نمو الأصول في المستقبل في المنطقة، يجب على البنوك الخاصة إدارة ثلاثة اتجاهات في إدارة الثروات بمهارة: نمو قاعدة العملاء الميسورين، زيادة تقسيم العملاء ذوي الثروات الكبيرة بشكل فرعي وإدارة الثروات الرقمية.
نمو قاعدة العملاء الميسورين
القطاع الميسور في الشرق الأوسط هو القطاع الأسرع نموًا في إدارة الثروات. في عام 2013، كان لدى العملاء الميسورين (أي من لديهم أصول قابلة للاستثمار تتراوح بين 200,000 دولار إلى مليون دولار) في دول مجلس التعاون الخليجي أصول صافية تقدر بأكثر من 500 مليون دولار — بنمو يزيد عن 20 بالمئة سنويًا منذ عام 2009. تتوسع صفوفهم حيث يتخرج العملاء ‘التجزئة’ و’الميسورون العاديون’ (الطبقة الوسطى النامية) إلى المستوى التالي من الثروة.
بعض هؤلاء العملاء الجدد الميسورين هم نتيجة لأداء السوق والتأثير الأوسع للنمو الاقتصادي في مجلس التعاون الخليجي. آخرون هم مغتربون عرب، آسيويون وغربيون. هذا يقود الطلب العام لخدمات الاستثمار الأساسية والتخطيط المالي، بالإضافة إلى منصات المنتجات وعروض الاستشارات التي تقدم نصائح وحلولًا للمنتجات ‘الأفضل في فئتها’.
ومع ذلك، هناك اختلافات هامة بين العملاء المحليين والمغتربين الميسورين. يحتاج المغتربون إلى فتح حسابات متعددة في الداخل والخارج، مع تحويل الأموال بسهولة عبر البنوك الشريكة، ومنتجات صرف العملات للتحوط من تعرض العملات والوصول الأفضل إلى حلول الضرائب والمعاشات والتأمين. في الوقت نفسه، يريد العديد من المواطنين الميسورين في دول مجلس التعاون الخليجي حلول التخطيط المالي، تجربة عملاء متفوقة وعروض متوافقة مع الشريعة بشكل متزايد.
التقسيم الفرعي في HNWI
من المثير للاهتمام، أنه مع نمو الثروات في المنطقة، بدأت عروض البنوك الخاصة في التشابه مع بعضها البعض. يقدم مديرو الثروات العديد من ‘الميزات’ مثل إسقاط رسوم الوساطة وتقديم هدايا حصرية. هذا يوحي بأن العملاء من القطاع الخاص المحلي يملكون احتياجات وتوقعات متشابهة. لكن الحقيقة هي أن هناك قطاعات فرعية متميزة من العملاء ذوي الثروات الكبيرة في الشرق الأوسط التي تتطلب عروضًا أكثر تركيزًا.
مثال بارز هو المستثمرون الإناث من ذوات الثروات الكبيرة، اللواتي يسيطرن على 20 إلى 25 بالمئة من أصول HNWI. في بحثنا، وجد مديري الثروات أن النساء لهن احتياجات مصرفية وسلوكيات مميزة — على سبيل المثال، عادة ما يستثمرون بشكل أكثر تحفظًا ويركزون أكثر على حفظ الثروة. في بعض دول مجلس التعاون الخليجي، توجد فروع ‘للنساء’ بالفعل للعملاء التجزئة والميسورين العاديين. ومع ذلك، لا تزال العروض المخصصة لإدارة الثروات للنساء HNWIs غير شائعة.
قطاع فرعي جذاب آخر هو ‘الجيل التالي’ من العائلات ذات الثروات الفائقة الكبر (التي لديها أصول صافية تزيد عن 50 مليون دولار). يمكن أن تحتوي العائلة ذات الثروات الفائقة الكبر على أكثر من 20 إلى 30 بالغًا شابًا يتوقعون الكثير من الاهتمام ولكنهم لا يتحكمون فعليًا في العديد من الأصول. احتياجاتهم تختلف جوهريًا عن جيل والديهم. يجب على البنوك الخاصة أن تقرر كيفية تقديم الخدمة لهذا الجيل التالي بفعالية تكاليفية دون فقدانهم للمنافسين أو خلق مستويات خدمة غير متوازنة ضمن نفس العائلة.
الانتقال إلى الرقمية
أخيرًا، أكد بحثنا على أهمية الرقمنة في البنوك الخاصة. يرى مديرو الثروات تغير توقعات العملاء والنمو المعتدل للعملاء الأغنياء الذين يتوجهون بأنفسهم والذين يتبنون الأدوات الرقمية. مع استخدام المزيد من HNWIs للتكنولوجيا لإدارة ثرواتهم، تتحرك الصناعة ببطء نحو عروض رقمية متعددة القنوات، على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع. يتطلب هذا بناء أجندة رقمية واضحة، خاصة للعملاء الأصغر سنًا والذين يمتلكون دراية تكنولوجية. وتشمل العناصر المعتادة لهذه الأجندة: رؤية شاملة لأصول العملاء وملفاتهم السلوكية لتقديم المشورة الشخصية المنافسة؛ الوصول الفوري عبر الهاتف المحمول إلى المحافظ، البحوث والنصائح؛ تحسين جودة وتخصيص النصائح باستخدام البيانات الضخمة لتحديد الفرص الأكثر ملاءمة لكل عميل؛ ومجموعة متزايدة من الأدوات والتطبيقات الاستشارية الأخرى المصممة للأجهزة اللوحية وأجهزة الكمبيوتر الشخصية.
الفرص لمن يبحثون
على الرغم من أن إدارة الثروات في دول مجلس التعاون الخليجي لم توفر فرصًا أفضل من قبل، إلا أن السوق معقد ويحتوي على قطاعات متنوعة للغاية — سواء كانت نساء، أو ميسورين جدد أو أجيالًا شابة. للفوز في هذا السوق، سيتعين على المصرفيين الخاصين تكييف عروضهم وفقًا لذلك وإتقان كيفية تقديمها من خلال أحدث التكنولوجيا الرقمية.
